Метод открытых вопросов в продажах. Примеры
Пожалуй самый верный инструмент выявления потребностей. Ведь эти вопросы побуждают клиента самого рассказать то, что ему нужно. Вы не допытываете его, вам не приходится излишне спрашивать, как пришлось бы делать при использовании закрытых вопросов. Для успешного применения этого инструмента стоит знать о типологии открытых вопросов.
Вопросы о приоритетности
Открытые вопросы этого типа базируются на важном свойстве — «важно». У клиента может быть множество требований и ожиданий относительно продукта. Но всегда есть то, что для потенциального покупателя будет важнее другого. И в дальнейшем проводя презентацию и рассказывая о множестве свойств и преимуществ нашего товара, мы будем в первую очередь касаться только тех требований и потребностей, которые для нашего клиента важнее других. Примеры таких вопросов:
«Что для вас важно в выборе?»
«При выборе, на что вы обращаете внимание прежде всего?»
Вопросы о тождественности
Самой большой ошибкой при работе с клиентом, это пытаться читать мысли клиента. Так например, задав покупателю вопрос о приоритетах, то можем получит весьма общий ответ. И чтобы не пытаться гадать, что имеет в виду клиент, нужно спросить напрямую. Например:
«Что значит для вас?»
«Что вы имеете ввиду, говоря о…?»
Вопрос о причинах и целях
Для полного выявления истинных потребностях нашего клиента имеет смысл узнать причины, побудившие того к новой покупке. Например у покупателя есть товар, аналогичный вашему. У покупателя есть свой опыт использования товара аналогичного вашему, опыт положительный и отрицательный. Зная это, можно подготовить более выгодное предложение.
У клиента есть еще и цели, которые тот надеется достигнуть с помощью вашего товара. Зная о этих целях, можно уменьшить до минимума возражения. Примеры открытых вопросов о причинах а целях:
«В связи с чем?»
«Для чего?»
Вопрос о местах и обстоятельствах
Для полного понимания потребностей и ожиданий нашего покупателя, важно понять то каким образом клиент планирует использовать товар, где планирует и как много. То есть необходимы вопросы об местах и обстоятельствах, при которых будет использоваться предлагаемый вами продукт. Пример вопросов такого типа:
«Где?»
«Когда?»
«Сколько?»
Дополнительный вопрос
Важно помнить — мало просто задать пару открытых вопросов. Едва ли стоит ожидать, что клиент сразу расскажет про все свои потребности. Поэтому стоит взять на вооружение еще один вопрос:
«А еще?»
Этот вопрос поможет побудить клиента рассказать о своих запросах еще немного.
Поделись в соц сетях
Всем привет
В принципе это то, что изучают как только подходят к изучению искусства продаж, хотя есть такие, для кого это остается тайной. В любом случае освежил свои знания.