Метод Рэкхема СПИН продажи
Среди огромного многообразия методов и технологий продаж можно выделить особую технологию продаж. А именно метод СПИН. Автор метода Нил Рэкхем, исследователь в области маркетинга и продаж. Сам метод является результатом многолетнего исследования, анализа продаж различных специалистов, команд, продавцов. Команда Рэкхема изучала поведение успешных продавцов и пытались понять, в чем же разница между успешными продавцами и менее успешными. Результатом наблюдения и явился сам метод СПИН.
Метод СПИН продаж
Подробнее «Метод СПИН продаж»
Суть метода заключается в применения ряда последовательных вопросов: ситуационных вопросов, проблемных, извлекающих и направляющих. По аббревиатурам видов вопросов и происходит название SPIN (situation, problem, implication, need-payoff).
Типы вопросов
С помощью ситуационных вопросов получают информацию о текущем состояния дел у потенциального клиента. С помощью проблемных вопросов получают информацию о проблемах клиента и его неудовлетворенности имеющейся ситуации. Далее с помощью извлекающих вопросов проблему «извлекают» наружу, дают понять, что ее решение необходимо здесь и сейчас. И в конце с помощью направляющих вопросов дают возможность клиенту понять, что необходимо сделать, чтобы исправить ситуацию.

Сам метод относится в большей степени к крупным продажам. Метод СПИН не относится к категории манипулятивных, а относится скорее к консультативных. Ведь основной целью является именно выявление потребностей и их удовлетворение.
Различие крупных сделок от небольших тех инструментах продаж, что возможно использовать. Так например в небольших продажах агрессивные методы могут быть оправданы. Продавец напором может как бы вынудить клиента что — то купить. И такой вариант развития событий может помочь в продаже за одну встречу.
В крупных продажах как правило решения не принимаются сразу и требуется несколько встреч. К тому же в крупных продажах важна длительное сотрудничество. А после попыток агрессивных продаж такое сотрудничество мало вероятно. Покупатель может быть в восторге от проведенной презентации, но спустя некоторое время переоценит результат встречи.
Поэтому методы, которые отлично действуют в небольших продажах не подходят для крупных сделок. Вот в этих случаях и применяется метод СПИН.