Метод соц опроса
Всех людей объединяет одна особенность — все люди не любят, когда им что-то навязчиво предлагают. Поэтому перед продавцом стоит сложная задача, а именно предложить клиенту что-то так, чтобы это предложение не напугало самого клиента. Одним из способов совершить подход к потенциальному клиенту является метод соц опроса.
Суть метода проста — совершая подход к клиенту, мы демонстрируем нейтральные мотивы. Поясним на примере:
Цель — продать клиенту книгу на улице. Если мы просто подойдем к клиенту и предложим купить книгу, то получим прогнозируемый ответ «Не надо». Можно поступить другим способом. Например сказать примерно такую фразу: «Добрый день, компания…. Проводим маркетинговое исследование. Изучаем то, что читают люди. Вот, например, книги, которые выпускает наша компания….».
Суть я думаю понятна — мы выбираем нейтральный предлог, который с одной стороны не не отпугнет клиента, а с другой стороны позволит начать диалог.
Реклама нового магазина
Представьте ситуацию. Вы идёте по торговому центру. К вам подходит прилично одетый человек с флаером в руках и начинает рассказывать про новый мебельный магазин. Вы вежливо слушаете, слегка замедляя ход. В конце короткой рекламы ваш новый собеседник предлагает бесплатно оформить скиданную карту.
«Почему бы и нет?» Думаете вы и следуете за собеседником к столику. «Для оформления карты вам необходимо ответить на несколько вопросов» — ваш собеседник достает анкету с ручкой.
«Первый вопрос ваше имя и фамилия» — вы отвечаете.
«Второй вопрос ваш любимый магазин? Не обязательно мебельный» — вы отвечаете и на этот вопрос. Например, это книжный магазин.
«Третий вопрос — почему именно он?» — если это книжный магазин, то скорее всего вы любите читать.
«Что для вас важно в мебели?» — вероятно, если вы прогуливаясь по торговому центру не прокручивали в голове этой мысли, то такой вопрос может поставить в тупик. Поэтому ваш собеседник помогает вам ответить на этот вопрос: «Вероятно это соотношение цены и качества?».
«Что должно быть в нашей мебели, чтобы вы купили её у нас?» — вероятно, это соотношении цены и качества.
«Планируете ли вы и если да, то что, приобретать мебель?» — возможно, вы планируете приобрести диван.
«Когда вы планируете приобрести эту мебель?» — если вы не задумывались об этом, то ваш собеседник помогает ответить на этот вопрос, предполагая варианты.
В конце у вас спрашивают номер телефона, объясняя это предоставлением вам возможности сообщении о новых акциях. И после подписи под текстом анкеты, вам вручают скиданную карту.
Хорошее предложение
Если немного отойти от темы, то есть один важный момент. А именно то, каким должно быть эффективное, хорошее предложение. В примере выше метода соц опроса результатом стало получение скидочной карты в несколько тысяч. Но такое предложение может вызвать вопрос — как так получается, что ответы на несколько вопросов оплачивается так щедро? В связи с чем такое предложение?
Например у фирмы, делающее такие предложения есть руководство. Руководители наверняка передвигаются на хороших автомобилях и питаются в хороших ресторанах. А если эти руководители делают такие щедрые скидки, то откуда у них есть деньги на автомобили и рестораны?
Никто не работает себе в убыток. И щедрые предложения опасны тем, что непонятно, где предлагающий такие «подарки» возьмет свои комиссионные. Чтобы составить хорошее предложение необходимо пояснить клиенту, в связи с чем предложение.
Варианты метода соц опроса
Далеко не всегда необходимо говорить слова, вроде социологический опрос. Достаточно завести разговор с клиентом на «отвлеченную» тему. Отвлечённая в кавычках тема от того, что все же необходимо придерживаться темы сделки. Но всегда можно спросить клиента о его мнении или опыте. Например, если вы хотите продать планшет, то можно спросить клиента приходилось ли ему или его родным пользоваться планшетом.
То есть, сначала мы заводим с потенциальным покупателем диалог, устанавливая контакт. А затем мягко переходим к непосредственному процессу продажи.
Поделись в соц сетях