Метод СПИН в небольших продажах
Метод СПИН продаж создавался в основном для крупных продаж. В случае небольших сделок продавец может действовать более упрощенно, опираясь на импульсные продажи. И если продавец выявляет скрытые потребности и проблемы, все равно процесс сделки в большинстве случаев проходит проще, чем предполагает классический метод СПИН
Но даже в небольших сделках метод СПИН возможен в полном своем виде, хотя при правильном подходе может просто поражать своей скоростью чем очень похож на манипуляцию. Даже если речь идет о работе с реально существующими потребностями клиента.
Пример из моей практики. Тогда я работал агентом пенсионного страхования и только узнал о существовании метода СПИН. Мне хотелось его опробовать и вот представилась такая возможность. Я работал по многоэтажному дому, стуча в каждую дверь. И вот дверь открыла женщина. И я начал свое повествование
«К вам приходили представители НПФ? Вы слышали о проходящей пенсионной реформе?» — то есть задавал ситуационные вопросы. На что женщина сказала о том, что уже является клиентом одного из НПФ.
«Что это за фонд?» — новый ситуационный вопрос.
«Какой — то региональный фонд в другом городе» — женщина застраховала свою будущую пенсию в другом городе. В прочем тут образовалась возможность перейти к проблемным вопросам.
«То есть отделений вашего фонда в нашем городе нет?» — женщина просто сказала региональный фонд не видя в этом проблемы. Но по сути тот факт, что отделений фонда в том городе где проживала женщина нет, может быть проблемой.
«Да, скорее всего отделений нет» — вот женщина признала существование проблемы.
«То есть, если возникнут вопросы обратиться будет некуда?» — за проблемным вопросом настало время извлекающего. Мелкое неудобство превращается в заметную проблему.
«Ну да, обратиться будет некуда» — клиентка отчетливо поняла наличие проблемы, незамеченной до этого.
«А как вы думаете, что необходимо сделать в этой ситуации?» — вместо рассказа о своем НПФ я задал направляющий вопрос.
«Ну наверное надо перезаключить договор…» — тут женщина сама находит выход.
Сама сделка заняла несколько минут. Я не услышал ни возражений, ни жалоб. Все гладко и очень просто. Ведь клиентка сама пришла к необходимому выводу. А раз так, то и возражать самому себе было бы нелогичным.
В том примере можно было действовать более прямолинейно и проще, но если сделка проходит успешно то такой подход вполне оправдывает себя.
Поделись в соц сетях