Метод сравнения
Как понять насколько выгодно то или иное предложение? А главное как показать выгоду потенциальному клиенту?
Вопрос очень важный и нам на помощь приходит простая истина — все познается в сравнении.
Простой пример. Одна тысяча рублей — это много или мало? Смотря с чем сравнивать. Так например, если речь идет о покупки упаковки жвачки, то по сравнению с имеющимся ценам это много. А вот если речь идет о покупки модных фирменных гад жестов, то очень мало.
Вы решили снять квартиру. Вам называют цену — 10 тысяч в месяц. Как вы поймете, выгодно это или нет? Просто сравните, сравните со своим доходом, сравните с ценами на аналогичные квартиры и так далее.
Сравнивать можно все — сто килограмм для книги это много, а для слона очень даже мало.
Говоря о цене вашего товара вы можете сравнивать с ценами конкурентов — если ваш товар дешевле, то это может быть весомым плюсом.
Или проводя презентацию вы можете, например, сравнить размеры продукта с предыдущими версиями: «Новая модель стала гораздо компактнее» и при этом демонстрируя обе модели, дабы клиент сам увидел разницу и сравнил. Та кое сравнение будет особенно эффективным, если компактность потребность клиента.
Вилка цен
Все люди разные, но есть вещи, которые всех этих разных людей объединяет. В частности, людей объединяет жадность. И хоть всех нас учили в детстве, что жадным быть плохо, но жадными нас сделала эволюция, сама природа.
Все мы хотим получить выгоду и соответственно этим нельзя не воспользоваться. Для чего собственного говоря и применяется один очень интересный инструмент — вилка цен.
Суть проста — если цена вашего товара ниже цен конкурента или других аналогов, то клиенту соответствующим образом преподносится эта разница: сначала называется большая цена аналога или конкурента, а затем называется цена вашего товара.
«На рынке аналогичный товар стоит целых десять тысяч рублей. А так как мы работаем с поставщиками напрямую, то у нас стоимость всего семь»
Здесь срабатывает принцип «золотого эталона». Первая цена показатель того, с чем сравнивать. И когда клиент слышит, что вторая цена меньше, то считает это выгодой.
«Если раньше подобная услуга стоила тысячу рублей, то с новыми технологиями всего семьсот».
Возражения клиента
Метод сравнения подходит и для работы с возражениями. Например, клиент говорит «дорого». Полезно его спросить, а с чем он сравнивает. Если сравнивает с ценами конкурента, то можно объяснить разницу в цене, например более высокая надежность.
Или если клиент говорит, что рассчитывал на меньшую сумму, то мы можем также уточнить, на какую именно. Далее в уме вычитаем нашу цену и цену клиента. Далее работаем не со все ценой, а лишь с разницей. Например, цена вашего товара десять тысяч, а цена, на которую рассчитывал клиент восемь с половиной. Соответственно речь идет не о большой цене, о всех десяти тысячах, а лишь о тысячи пятьсот.
Такой метод называется «методом вычитания».
Или например, клиент говорит, что ваш товар не надежен. Вы также спрашиваете, а с чем он сравнивает. Может быть, с товарами конкурента и тогда объясняем такую разницу. Например более низкими ценами.
Или может быть клиент имеет ввиду опыт своих знакомых, которые пользовались чем-то похожим и тогда также проясняем сомнения — более высокими характеристиками с тем товаром или услугой, которыми пользовались знакомые клиента.
Вывод
Людям свойственна жадность и они хотят получить выгоду. И порой им важна не сама цена товаров или услуг, а именно то, сколько можно сэкономить. Порой на рекламных табличках рекламщики пишут про то, что товар сильно подешевел. При этом даже могут не называть не то, насколько дешевле, не то, как было ранее. Люди просто видят подешевление и многим этого достаточно.
Сравнение помогает также понять преимущества. Так например если преимущество вашего товара в компактности, положите его рядом с более громоздким экземпляром.
Поделись в соц сетях