Обработка возражения методом ядерный взрыв
Иногда клиент держится определенной позиции и не хочет пересматривать своего решения. Ему эта ситуация комфортная — ситуация известна, привычна и прогнозируемая. А мы предлагаем что-то новое, неизвестное. И клиент старается сохранить стабильность.
Возможно, что наше решение имеет вполне определенные вопросы, которые необходимо разъяснить клиенту, аргументировать их. Мы не касаемся этого — если есть определённые вопросы, то на них нужно давать определенные ответы.
Но вот в качестве одного из аргументов может быть встречный вопрос:
А что может быть не так?
Действительно, а что может быть такого ужасного, если клиент примет предложение. Произойдет землетрясение, ядерный взрыв? Нет, появится возможность попробовать что-то новое, возможно более интересное и выгодное.
Подобный вопрос может звучать в качестве аргумента или как уточняющий вопрос. Например:
Я не уверен в этом варианте
Скажите, а что прям такое ужасное может быть с этим вариантом?
Я просто не слышал про эту фирму, что она из себя представляет?
Эта фирма — один из лидеров по производству… и так далее
Или так:
Мне кажется, что это сложно в освоении
Скажите, а что такого ужасного может произойти? Вы всегда можете попробовать освоить сами. В крайнем случае мы поможем вам разобраться. Поверьте, осваиваю абсолютно все
Поделись в соц сетях