Методы активных продаж «уличных» торговцев
Несколько приемов и методов активных продаж, которые часто используются продажниками, не «ждущих» своих покупателей. Например, коммивояжёрами, менеджерами по прямым продажам, уличными торговцами и так далее.
Как попасть в квартиру клиента
Есть один психологический барьер — дверной проем. Если общаться с клиентом, который словно выглядывает из-за двери, то доверительного контакта создать не получится. В голове клиента будет витать мысль «в какой момент можно закрыть дверь».
И для продавцов, которые разносят свой продукт от двери к двери, важно барьер дверного проема преодолеть. Как вариант, клиент может выйти на входную площадку. Но наиболее продуктивным будет попасть в квартиру клиенту.
Для этого нужно проявить немного решительности и в какой-то степени наглости. Представившись и назвав причину визита, просим пройти в квартиру и делаем небольшой шаг вперед:
Меня зовут…, мы обходим жильцов вашего дома чтобы познакомить с нашими новинками. Разрешите пройти
В данном случае «разрешите пройти» не должно быть вопросом — это должно быть констатацией. При этом важно невербальное сообщение — улыбка, открытые и плавные жесты руками. Делаем небольшой шаг в направлении дверного проема решительно, но давая возможность «нас остановить», то есть не ломиться. Этого простого приема должно хватить, чтобы увеличить шансы попасть в квартиру клиенту.
Стоит ожидать большое количество отказов. Но тут важен навык.
Товар в руки
Это один из самых важных методов активных продаж. Если нет момента «товар в руки», продажа проведена отвратительно. Именно взяв в руки продукт, у потенциального покупателя возникает чувство собственности.
Если нет возможности дать товар в руки клиенту (продажа услуг), используют наглядные материалы. Например, брошюры или питч-карты.
Питч-карта — это лист формата А4 или близкий к нему, на котором кратко, красочно и наглядно расписана услуга.
В момент, когда мы забираем наглядный материал или сам товар (например, демонстрируя его с разных сторон), клиент может испытывать то, что чувствуют дети, когда у них забирают погремушку. Не важно, насколько игрушка была интересно до этого — важно чувство потери собственности, которое сильнее самого чувства необходимости иметь собственность. Например, потерять тысячу рублей или найти тысячу рублей — с точки зрения логики должно вызывать равные по интенсивности чувства. Но потеря тысячи рублей вызовет больше эмоций.
Во время презентации мы временно забираем товар или наглядный материал, показывая его с другой стороны, тем самым играем на чувстве потери собственности.
Вилка цен
Этот метод активных продаж позволяет играть на жадности — части характера любого человека. Именно жадность позволяет нам думать о себе, о своей своих собственных интересах.
Суть метода вилка цен состоит в том, что мы демонстрируем цену нашего продукта в выгодном свете на фоне более высокой цены конкурента. Или более коротко — проводим сравнение.
Но не просто сравниваем. Сначала мы говорим о более высокой цене — цене конкурента. Это создаст у клиента представление о том, какие цены существуют на подобную продукцию. После этого мы говорим о нашей, более низкой цене.
Вилка цен применима не только при презентации нашей цены. Мы можем сравнивать таким же образом и условия. Например, наличие и отсутствие платы за пользование услугой, наличие или отсутствие доставки и установки и так далее.
Выбор без выбора
Или альтернативные вопросы. Но если в классическом представлении альтернативные вопросы задаются с целью уточнения информации, выбор без выбора представляет собой психологическую ловушку.
Часто применяется при завершении сделки. Например:
Вы заполните бланк своей или моей ручкой?
Вы заполните сами или мне вам помочь?
Возьмете один экземпляр или как остальные, два-три?
Любой ответ будет означать согласие с условиями и согласие на покупку, оформление и так далее.
Выбор главного лица
Этот метод активных продаж позволит найти общий язык сразу с двумя потенциальными покупателями, а именно с семейными парами. Простая ситуация — продавец презентует свой товар в квартире клиента и работает с женщиной. Появляется мужчина. В этот момент необходимо переключиться именно на мужчину, засвидетельствовав статус хозяина дома. Такой подход способен мгновенно расположить к себе хозяина дома, что поможет закрыть сделку.
Но если мы попытаемся проигнорировать мужчину, то тот просто помешает сделки, демонстрируя свой статус хозяина дома.
Также работает этот принцип и в других ситуациях. При работая с мужчиной и женщиной, обращение к мужчине как лицу, принимающему решение, способно создать доверие. И наоборот — попытки игнорирования мужчину превратит его в главного противника вашего предложения.
Поделись в соц сетях