Методы НЛП в продажах
НЛП или Нейролингвистическое программирование, направление практической психологии, в котором изучаются и культивируются методы воздействия и воздействия без углубления в то, почему эти методы действуют. То есть если метод действует, то это НЛП и не столь важно как этот метод именно действует.
Само НЛП вызывает много споров, но есть множество методов которые более чем логичны.
Двух составная просьба
Ну или двусоставное обращение. Тут все просто — обращаясь к собеседнику мы можем наши просьбы дифференцировать, то есть разделять. Например заполни кипу документов, а потом подготовь отчет.
Но можно обращения совмещать — заполни кипу документов и подготовь отчет. То есть мы наши просьбы, наши обращения, которых по факту несколько, компоновать в одно обращение.
Можно двусоставное обращение использовать несколько иначе, а именно вперед выдвигать позитивное обращение: отдохни от заполнения документов и подготовь отчет.
Пресуппозиция
Пресуппозиция это своего рода предубеждение, своего рода аксиома, позволяющие достичь нужного. Вы стараетесь выполнить задачу. Вместо того, чтобы стараться эту задачу выполнить, вы действуете так, будто успех это лишь вопрос времени.
Например, проводя завершение сделки вы применяете альтернативный вопрос — «Итак, вам один или два экземпляра?» . Если вы действуете из пресуппозиции что клиент согласен, то клиент может даже и не задумываться покупать или нет. А вот если применить альтернативный вопрос без этой уверенности в удачном завершении сделки, будто вы спрашиваете разрешения у клиента, то клиент начнет задумываться.
Фрейм и рефрейминг
Фрейм
Фрейм или рамка это контекст происходящего. Например, если вы говорите о рыбалке, произносите «поймать на крючок», то собеседнику не нужно объяснять что за крючок и кого ловят на этот крючок. Ведь фрейм, рамка, контекст диалога это рыбалка.
Фрейм может касаться на только темы диалога. Впрочем фрейм может касаться не только НЛП. Так в частности один из методов, а вернее сказать целое направление методов крупных продаж, основанных Ореном Клаффом в своей основе содержит игру фреймов.
Фрейм представляет из себя чем то вроде рамки картины, если использовать понятную метафору.
Рефрейминг
Одно из важных положений НЛП. Суть предельно проста — если фрейм, рамка вас не устраивает, то ее можно сменить. Например во время продажи клиент говорит о высокой стоимости товара. То есть клиент устанавливает фрейм высокой цены. Такой фрейм едва ли может содействовать продаже. Тогда можно сменить фрейм, провести рефрейминг — цена может и высокая, зато высокое качество. То есть вы меняете фрейм «дорого» на фрейм «надежно».
Репрезентативная система
Суть явления вот в чем. У человека три основных канала изучения окружающего. Это визуальный канал, то есть зрительные образы, аудиальный канал слуховых образов и кинестетический канал ощущений. И каждый человек опираясь на все каналы, один канал репрезентативной системы выделяет для себя. Например визуалы в большей степени опирается на зрительные образы.
Так вот, чтобы ваш собеседник больше вас понимал, информацию для него необходимо передавать по более воспринимаемый каналам информации.
Также при проведении презентаций товара или услуги информацию стоит передавать по всем каналам — товар показать, о товаре рассказать и дать товар потрогать.
Подстройка
Сходство сближает. Мы склонны доверять больше тем, кто с нами похож. Схожесть может быть не только во внешности или интересах. Подстройка может быть и на другом уровне.
Подстройка к движению. Мы повторяем позу и движения собеседника. Собеседник наклоняется к нам. Мы делаем тоже самое. Собеседник почесал голову — мы можем дотронуться до головы (тонкое повторение жестов).
Повторение слов. Можно начинать свою фразу с тех слов, что использовал собеседник. Клиент говорит «Я хочу надежную модель». Тогда можно сконструировать свою фразу так «Надежная модель. Скажите, а что в вашем понимании надежная модель?» (В такой фразе мы не только повторяем слова собеседника, но и уточняем слова клиента. Ведь если мы просто сделаем выводы о понятии надежности, то можем ошибиться).
Подстройка по репрезентативной системе. То есть если клиент визуал, то надо говорить об зрительных образах. С аудиалом надо говорить на языке описывающем слуховые образы. И соответственно с кинестетиком надо говорить об ощущениях.
Например для визуала подойдет такая фраза «Посмотрите какой яркий формат у этого товара».
Выводы
По сути спорить с приведенными выше методами НЛП сложно, все вполне логично. И вполне логично применение этих методов в прямых продажах. Так же стоить отметить, что к манипуляциям НЛП относится не более, чем другие методы прямых продаж.
Поделись в соц сетях