Методы ведения переговоров
Конечно далеко не всегда в прямых продажах нужны методы ведения переговоров. И точно также далеко не всегда вести переговоры необходимо только в прямых продажах.
В любом случае в эта статья посвящена именно методам ведения переговоров.
Согласиться с собеседником
Это важный шаг. Важный он за счёт ухода от контрактации. Например во время продажи контрактация между продавцом и покупателем сводит на нет любую продажу. Согласие с клиентом важный шаг в обработке возражений.
Но просто согласиться с собеседником может быть непродуктивным. Например если клиент говорит «Дорого», то согласие с этим тезисом может ввести переговоры в тупик.
Поэтому надо найти тот момент, с которым мы можем согласиться не в ущерб себе. Покупатель говорит «Дорого», значит для него вопрос цены важен. С этим мы и можем согласиться: «Я согласен что вопрос цены очень важен».
Слово «Да» в ведении переговоров
Большой путь начинается с малого шага. Важно во время переговоров искать возможность сказать «Да» оппоненту. Также стоит вести переговоры так, чтобы оппонент также говорил вам ‘Да», даже в мелочах.
Каждое да создает позитивную атмосферу, в которой согласие становится более комфортным.
Вопрос «Если»
Тут стоит правильно понять смысл. Например во время переговоров ваш собеседник предъявляет ряд условий. Как вариант вы можете либо согласиться либо нет. Но есть другой вариант- вы можете выдвинуть контр условие с помощью вопроса «Если».
Например ваш клиент выдвигает условие бесплатной доставки товара. Тогда можно применить вопрос «Если»:
«Если мы организуем бесплатную доставку, вы возьмете 25 экземпляров?».
Важное замечание — если у клиента есть вопросы, то не самым верным решением будет отвечать вопросом на вопрос. Речь идет об ответе на условия собеседника, а не на вопросы.
Говорить за себя
Верным шагом к контрактация будет суждение собеседника:
«Вы не правы», «Вы не профессиональны».
Если вы не согласны или недовольны собеседником, то стоит сказать о своих субъективных ощущениях:
«Я огорчен», «Я разочарован».
Не говорите за другого человека. Чужая душа потемки, и можно не угадать пытаясь решать за другим. К то уже кому понравится что за него решают.
Легко можно вывести собеседника из себя вопросами типа: «Та считаешь меня дураком?». Такие вопросы заставляют человека оправдываться и чувствовать дискомфорт.
Поделись в соц сетях