Мотиваторы Покупки (8 Аргументов Продаж)
Мотиваторы покупки — это аргументы/ инструменты влияющие на выбор покупателя. Актуальность подобных аргументов зависит от конкретного случая и подбирается на этапе выявления потребностей. Либо используются в предложении нацеленного сразу на целую категорию потенциальных клиентов.
Комфорт
Вернее закрытие, решение дискомфорта. То есть у клиента есть проблема которая создаёт дискомфорт. У нас есть решение проблемы, которое закрывает дискомфорт. Клиент покупает наш продукт — получает “избавление”.
Например, на улице жара и человек хочет пить. Жажда создаёт дискомфорт. Вода способна удовлетворить жажду. Купил, выпил — решился дискомфорт из-за жажды.
Надежность и безопасность
Этот мотиватор продажи является одним из основным в иерархии пирамиды потребностей Маслоу. После удовлетворения основных физиологических потребностей для человека актуален вопрос безопасности. Или надежности, в том числе для будущей покупки.
Например, то, что способно обеспечить безопасность и защиту. А также надежность будущей покупки, то, насколько эта покупка надежно будет работать.
Может несколько разные понятия. Но суть одна — возможность спокойствия.
Престиж
Этот мотиватор продаж не является основным. И согласно пирамиде потребностей Маслоу имеет достаточно высокую иерархию. Это значит существует достаточное количество категорий потребностей которые должны быть удовлетворены.
Тем не менее это нельзя упускать из виду. Престиж, уважение другими, самоуважение, признание, успех и т. д. — все это может пробудить достать кошелёк или кредитку.
Общение
Люди социальны и всегда стремятся общаться. Сервисы, услуги, продукты помогающие общаться всегда пользуются спросом.
Причем в самом широком смысле. Это могут быть прямые сервисы общения (сайты знакомств, соц сети), так и косвенные продукты (чаек и печеньки для посиделок, индустрия подарков и т. д.).
Новизна
Мозг человека так устроен, что новизна, что-то интересное будет хорошим мотиватором покупки. Упоминание в рекламном сообщении возможность узнать что-то новенькое автоматически привлекает внимание.
Причём это может быть вызовом. Например, как найти добровольцев в трудную экспедицию в Антарктиду? Хорошей зарплатой и соцпакетом? Не только. Если сообщить, что требуются смельчаки для сложной экспедиции полной приключений, задача будет решена.
Выгода
Касательно этого пункта можно выделить сразу три вопроса:
Первый, это экономия. Если обратиться к иерархии потребностей пирамиды Маслоу, это основная группа потребностей — физиологическая.
Почему физиологическая? Да все просто — у человека есть ограниченное число финансов. Если деньги закончатся, то будут трудности с покупкой еды и обеспечения себя теплом. Поэтому мотиватор покупки выгода может быть достаточно актуальным.
Второй вопрос, это соотношение цены и ценности. Это соотношение можно представить в виде весов. Если ценность предложения выше цены, то продажа состоится. Если наоборот, то в какую бы мы “обертку” не оборачивали наше предложение, ценовых возражений не избежать.
Третий, это польза товара или услуги, закрывающая проблемы клиента. Выгода продукта должна делать жизнь конкретного человека лучше, хоть чуть. Если я хочу пить, то куплю воду.
Авторитетность
Популярный мотиватор в рекламе — использование известных имён. Известные люди, звезды кино, музыканты, деятели политики, спортсмены. Все эти замечательные люди рекламируют жилищные комплексы, модели очков, электронную технику, автомобили и так далее.
Также некоторые известные люди используют свое имя в качестве собственного бренда.
Здоровье
Этот ценность этого мотиватор объяснять не приходится. Траты на здоровье считается важным вложением.
Здоровье это целая индустрия. Но даже те товары и услуги, которые напрямую к этой индустрии не относится, часто упоминают полезность. Например, отсутствие ГМО и консервантов, натуральные продукты, антибактериальные свойства, безвредные материалы и так далее.
Поделись в соц сетях