На какую сумму рассчитываете
В нашем случае — это вопрос о цене, задаваемый на этапе выявления потребностей. Есть противоположные мнения о том, можно ли озвучивать подобные вопросы или это только навредит. Рассмотрим подробнее.
Подобный вопрос задают для того, чтобы максимально облегчить себе задачу. Вместо того, чтобы использовать в качестве критерия потребности клиента, которые еще нужно выявить, продавцы стараются использовать более простой критерий — цену. Но люди покупают не для того, чтобы дешевле потратить деньги, у клиента есть проблема, потребность.
Большой ошибкой будет брать за основу сравнения товаров по стоимости. Безусловно, возможность сэкономить это хорошо. Однако продуктивнее сравнивать разные товары в соответствии той пользы, выгоды, которую они несут. То есть брать во внимание язык выгод. Также стоит понимать, что если клиент сам начинает спрашивать сколько стоит, то это может означать большую готовность к покупке. Оставим этот момент в качестве сигнала.
Если необходимо спросить о цене, то лучше узнавать ценовую категорию. То есть попросит назвать не конкретную стоимость, а ценовой диапазон от и до. Если же необходимо начать обсуждать деньги, то начинаем с более дорогого варианта. Далее рассказываем про варианты более дешёвые, то есть движемся от большей к меньшей стоимости.
Слыша подобные вопросы покупатель не всегда даст конструктивный ответ. Он либо закроется и контакт оборвется, либо ответ будет слишком уклончивым. То есть полезности в таком подходе немного. Также подобный вопрос может задеть посетителя. Причем независимо от того, сколько денег у него при себе имеется.
В продажах мы часто встречаем возражение дорого. Оно означает, что стоимость продукта выше той суммы денег, что есть у покупателя или стоимость выше той, что представил себе сам покупатель. И с этим мы боремся — нет денег, есть покупка в кредит, клиент считает цену завышенной, рассказываем из чего она состоит. А спрашивая, на какую сумму рассчитываете, получим ответ основанный либо на субъективном представлении посетителя о цене или на той сумме денег, что у него при себе имеется. То есть мы попадаем в ловушку.
Также стоит отметить, что недопустимо в своем обращении использовать слово «потратить» или подобные (например, какую сумму вы готовы потратить). В этом случае посетителя может смутить само слово — потратить. Звучит очень не комфортно.
Очень жестким может быть предложение посмотреть вариант подешевле. То есть мы показали хороший вариант и предлагаем более простой вариант. Это может звучать уничижительно как к самому покупателю (мы выказываем сомнение его платежеспособности), так и к самому продукту.
Поделись в соц сетях