Не слить клиента
Как не слить клиента
«А сколько стоит?»
«Стоит брать. Это финское качество, сейчас кстати действуют скидки…» — из разговора потенциального покупателя и продавца.
Слить клиента можно буквально на каждом этапе продаж, но вопрос цены стоит особняком — потенциальный покупатель может быть заинтересован в вашем товаре, но если ваша цена слишком высока для этого покупателя, то трудно будет достичь понимания.
Но взглянем ситуацию под другим углом — что такое «дорого»? Это может быть и цена, выше той суммы. Что у тебя в кармане. Это может быть цена выше аналогичных расценок у конкурента. Это может быть и чисто индивидуальное представление конкретного покупателя — ведь в конце концов клиенту предстоит отдать свои честно заработанные за ваш товар.
Одним словом если основательно подойдем к вопросу озвучивания цены и мы будем ближе к согласию с нашим потенциальным покупателем и снизим риск слить клиента.
Обоснование цены
Если покупатель не является экспертом в том товаре, который собирается купить, то может не совсем корректно понимать процесс образования цены. Клиенту стоит пояснить, как образуется цена на ваш товар, какие преимущества клиент получает. Что может быть существенная разница между более простым и дешевым вариантом и вариантом более качественным, но большим по цене. Что есть разница — недорого при покупке, но более дорогая эксплуатация в дальнейшем и что более дорогой вариант может окупиться в дальнейшем.
Также и при сравнивании цены с конкурентами — возможно там и дешевле, но у вас качественней. Или часто цена на товары может быть двойной — небольшая сумма на основной продукт при условии обязательной покупки дополнительных опций. Часто возражение «дорого» означает, что ваш покупатель не понимает, за что отдает свои деньги.
Диапазон цен
Часто клиенты прежде чем решиться на покупку стараются изучить все возможные предложения и в частности по ценам. Вот и появляются вопросы типа «сколько стоит». Получив прямой ответ, потенциальный покупатель просто отправится дальше узнавать цены. Поэтому чтобы не слить клиента нужно избегать прямого ответа на вопрос «сколько стоит».
А как быть? Все просто — вместо того, чтобы прямо ответить сколько стоит, можно назвать ценовой диапазон. Цена «от» и «до» — «у нас есть варианты от… и до… в зависимости от…». Этим вы с одной стороны ответили клиенту на его вопрос, с другой информации для покупателя не достаточно, что должно его побудить дальше вести диалог и узнавать про ваше предложение.
Калькулятор цен
Очень толковый и техничный способ работы с ценой. Цену всегда можно вычесть, поделить, разложить и так далее.
Например, разделив цену на количество дней в неделе/ месяце/ году мы можем продемонстрировать нашему покупателю, что сумма в целом не большая, ведь покупкой тот будет пользоваться не один день.
Если покупатель сравнивает два разных варианта, то можно вычесть цену одного другого вариантов и обосновывать цену не в целом, а именно разницу. Например цена нашего продукта 1000, а у конкурента 850. Вместо того, чтобы объяснять всю цену в 1000, можно разъяснить разницу в 150:
«На 150 дороже, но это натуральная кожа, а не кож зам»
Также можно расписать клиенту все выгоды приобретения — на слух все воспринимается хуже, на бумаге, например, все будет выглядеть наглядней:
«Мотор на 30% экономней, а это позволит сократить расходы при эксплуатации на… Мы также обеспечиваем бесплатную доставку и установку, а это позволит сократить расходы на… по сравнению со среднестатистическими предложениями на рынке»
Уточнение причин
Чтобы не слить клиента нужно помнить — если у тебя нет способностей к телепатии, то не стоит пытаться читать мысли. Не уверен — переспроси, задай уточняющий вопрос:
«А с чем вы сравниваете?»
«А в остальном вас все устраивает? Сроки доставки, качество, производитель?»
Под словом «дорого» клиент может подразумевать что угодно. И пытаясь угадать, что имел в виду покупатель, говоря о цене можно ошибиться и слить клиента.
Вилка цен
Часто цена для потенциального покупателя это относительная величина. И повлиять на восприятие цены клиентом можно достаточно просто — необходимо лишь выбрать правильную последовательность озвучивание стоимости вариантов. Сначала называем большую цену, а далее в сторону уменьшения:
Цена в 100 будет выглядеть выгодней цены в 300. Но цена в 300 будет выглядеть выгодней цены в 500. Назвав наименьшую цену сложнее будет заинтересовать более высокой ценой.
Если ваш вариант выгодно отличается от вариантов конкурентов, то хорошо применим прием вилка цен — сначала мы для сравнения называем более дорогой вариант, после называем стоимость своего варианта:
«Стоимость такой продукции на рынке 1000. Но мы работаем с производителем напрямую, поэтому у нас цена всего 850»
«Обычная цена годового обслуживания 8000, но в честь юбилея нашей компании стоимость составит 6500»
Поделись в соц сетях
Нельзя выбрать один способ оплаты, откинуться в кресле и ждать прибыль. Изучайте обстановку, общайтесь с клиентами, подписывайтесь на обновления нашего блога, чтобы быть в курсе новостей об электронной коммерции.
Слить клиента можно не только вопросе цены
Сколько стоит — стоит брать… По моему это забавно