Как Работать С Неразговорчивыми Посетителями


Как Работать С Неразговорчивыми Посетителями

Что делать, если посетитель просто молчит. Не реагирует на попытки установить контакт или отвечает односложно. Как “разговорить” молчаливого покупателя?

 

Неразговорчивый (необщительный) тип клиентов

Это “случай” является одним из типовых — это не частность, а стандартная ситуация. Данные клиенты не отвечают на попытки установить контакт или делают это крайне неохотно.

Основные принципы поведения менеджера/ продавца в данном случае:

  • Использование вопросов — открытые и закрытые
  • Использование пауз — это хороший способ побудить собеседника что-то ответить
  • Быть доброжелательным
  • Качественная презентация с детальным перечислением преимуществ и выгод
  • Подстройка темпа речи к темпу мышления клиента — если тому требуется время для осмысления, не «заваливаем» речевым потоком

 

Начать диалог, контакт

Цель продавца, менеджера — инициатива в продаже. Первое действие должно быть за нами. Не ждем когда посетитель сам начнет с нами диалог.

Для “открытия” посетителя можно применить прием “фраза — пауза — вопрос”. Суть — говорим короткое утверждение, делаем небольшую паузу (чтобы человек осознал сказанное нами) и задаем вопрос.

Например, посетитель рассматривает витрину с новым товаром:

Эта модель завоевала первое место номинации “выбор покупателей”… пауза….смотрите для себя или в подарок?

 

Или начать контакт можно с помощью открытого вопроса, не связанного с процессом покупки напрямую. Например:

А вы слышали о нашем новом продукте?

Вопрос открытый и ответить односложно на него нельзя. Также подобная формулировка не давит на покупателя — мы ничего не предлагаем. Мы спрашиваем мнение.

 

Вовлечение в презентацию

Если презентация выглядит как монолог со стороны продавца/ менеджера, то такой подход крайне неэффективен. Он просто скучный.

Клиент должен стать «частью» презентации. Например, с помощью метода «товар в руки». Суть проста — предоставляем покупателю возможность потрогать, примерить, попробовать товар или услугу.

Посетитель что-то рассматривает на витрине — достаем понравившийся товар и даем в руки. Опять таки — мы не заставляем его покупать. Мы даем возможность потрогать понравившуюся вещь. А взяв в руки, есть шанс, что «проснется» чувство собственности.

 

Как разговорить неразговорчивого покупателя

Здесь можно придумать два варианта (их может быть и больше — продажи это постоянный поиск лучшего решения):

 

Подход первый

С “молчунами» можно пробовать отрабатывать диалоговый скрипт. Пусть ”молчуны” станут своего рода наблюдателями.

Скрипт можно выучить и рассказать его на своих коллегах. Но только практика позволяет придать скрипту свою искру. Вот путь те посетители, которые не хотят говорить, послушают тебя.

 

Подход второй

Коротко рассказываем о нашем продукте, проводим короткую презентацию. И после задать закрытый вопрос-утверждение. Например:

Согласитесь — это лучший вариант

Цель — побудить клиента проявить реакцию. Закрытый вопрос, в случае если клиент не согласен с нашим вопросом-утверждением, станет причиной возражения.

То есть клиент нарушит свое молчание. Само возражение — запрос на дополнительную информацию, дополнительные аргументы. Мы будем знать, что клиента интересует, что ожидает от нас услышать.

Поделись в соц сетях

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+