Ноя 032019
 

Как Работать С Неразговорчивыми ПосетителямиЧто делать, если посетитель просто молчит. Не реагирует на попытки установить контакт или отвечает односложно. Как “разговорить” молчаливого покупателя?

 

Неразговорчивый (необщительный) тип клиентов

Это “случай” является одним из типовых — это не частность, а стандартная ситуация. Данные клиенты не отвечают на попытки установить контакт или делают это крайне неохотно.

Основные принципы поведения менеджера/ продавца в данном случае:

  • Использование вопросов — открытые и закрытые
  • Использование пауз — это хороший способ побудить собеседника что-то ответить
  • Быть доброжелательным
  • Качественная презентация с детальным перечислением преимуществ и выгод
  • Подстройка темпа речи к темпу мышления клиента — если тому требуется время для осмысления, не «заваливаем» речевым потоком

 

Начать диалог, контакт

Цель продавца, менеджера — инициатива в продаже. Первое действие должно быть за нами. Не ждем когда посетитель сам начнет с нами диалог.

Для “открытия” посетителя можно применить прием “фраза — пауза — вопрос”. Суть — говорим короткое утверждение, делаем небольшую паузу (чтобы человек осознал сказанное нами) и задаем вопрос.

Например, посетитель рассматривает витрину с новым товаром:

Эта модель завоевала первое место номинации “выбор покупателей”… пауза….смотрите для себя или в подарок?

 

Или начать контакт можно с помощью открытого вопроса, не связанного с процессом покупки напрямую. Например:

А вы слышали о нашем новом продукте?

Вопрос открытый и ответить односложно на него нельзя. Также подобная формулировка не давит на покупателя — мы ничего не предлагаем. Мы спрашиваем мнение.

 

Вовлечение в презентацию

Если презентация выглядит как монолог со стороны продавца/ менеджера, то такой подход крайне неэффективен. Он просто скучный.

Клиент должен стать «частью» презентации. Например, с помощью метода «товар в руки». Суть проста — предоставляем покупателю возможность потрогать, примерить, попробовать товар или услугу.

Посетитель что-то рассматривает на витрине — достаем понравившийся товар и даем в руки. Опять таки — мы не заставляем его покупать. Мы даем возможность потрогать понравившуюся вещь. А взяв в руки, есть шанс, что «проснется» чувство собственности.

 

Как разговорить неразговорчивого покупателя

Здесь можно придумать два варианта (их может быть и больше — продажи это постоянный поиск лучшего решения):

 

Подход первый

С “молчунами» можно пробовать отрабатывать диалоговый скрипт. Пусть ”молчуны” станут своего рода наблюдателями.

Скрипт можно выучить и рассказать его на своих коллегах. Но только практика позволяет придать скрипту свою искру. Вот путь те посетители, которые не хотят говорить, послушают тебя.

 

Подход второй

Коротко рассказываем о нашем продукте, проводим короткую презентацию. И после задать закрытый вопрос-утверждение. Например:

Согласитесь — это лучший вариант

Цель — побудить клиента проявить реакцию. Закрытый вопрос, в случае если клиент не согласен с нашим вопросом-утверждением, станет причиной возражения.

То есть клиент нарушит свое молчание. Само возражение — запрос на дополнительную информацию, дополнительные аргументы. Мы будем знать, что клиента интересует, что ожидает от нас услышать.

Поделись в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+