Почему нет продаж на Wildberries (Разбираем 2 кейса)
Для примера возьмем двух продавцов на Wildberries: успешный и провальный варианты. Рассматривать будем товар «женские тапочки». Wildberries больше заточен на подобную продукцию (недорогую, для повседневного пользования). А большая часть всех покупателей — женщины.
Wildberries и анализ продаж
Wildberries предоставляет несколько способов анализировать успехи других продавцов. Например, можно узнать количество продаж.
А также узнать, как активно идет торговля. Для этого нужно взглянуть, когда был сделан первый отзыв. Часто продавцы просят сделать первую покупку и оставить отзыв своих знакомых. Что-то вроде буста новой карточки товара.
Переходим в отзывы, сортируем их по дате. Кликаем по ссылке «Дата», получаем первую запись.
Дальше несложная математика. В этом примере товар продается около 13 месяцев. Продано — 7300 раз по 550 руб. Что составляет чуть более 300 тыс. руб. в месяц. Это без учета расходов на «покатушки» (логистика), комиссия маркетплейса, прочие расходы и себестоимость.
Это крайне условные подсчеты, не учитывающие уйму важных нюансов. Но позволяющие сделать некоторые выводы.
Почему нет продаж
Та же категория. Но результаты куда скромнее:
Здесь 20 продаж за (примерно) 2 месяца.
Первое, что бросается в глаза — «траблы» с размерами. В первом примере тапки представлены во всех размерах. А в этом примере размерный ряд куда скромнее.
Сложность работы с обувью и одеждой — наличие размерного ряда. И если ты не можешь обеспечить продажу обуви (в нашем примере) всех популярных размеров, это серьезный прокол. Помимо того, что не каждый покупатель может найти свой размер, возникают сложности с примеркой. Часто люди заказывают несколько пар обуви (например) «соседних» размеров для примерки. И если нет «соседнего» размера, для покупателя это может быть минусом.
Ситуация, когда заканчивается товар, можно считать катастрофой. Для Wildberries это сигнал, что карточка товара «с душком». На нее не стоит давать трафик и показывать в поиске на высоких позициях. И даже если продавец завозит новый товар, восстанавливаются позиции карточки в выдачи поиска очень долго. Некоторые вообще считают, что в этом случае нужно заводить новую карточку.
Второй прокол — недостаток в фотографиях. На Wildberries фото товара является важнейшим фактором, на который обращают внимание покупатели. В примере выше, удачный кейс, фото выполнены в «инстаграм-стиле» (назовем это так) — словно со страниц журнала. И даже есть видео.
Во втором примере одна фотография на белом фоне.
Описания товаров на Wildberries
Вот описание из первого, удачного примера (картинки кликабельны):
А вот из второго кейса:
Понятно, стилистика и содержание описаний очень спорный момент. Но, на мой взгляд, описание для домашних тапок «позволят чувствовать себя уютно» выглядит более уместно. А вот «романтичные тапочки, создающие неповторимое настроение» вызывает больше вопросов.
Сложные категории
Обувь входит в «особую» категорию товаров. Такая продукция имеет пониженную конверсию. Причина — люди заказывают несколько вариантов товара разных размеров для примерки. И после выкупают лишь подошедший вариант. Ну или отказываются от всего.
Так, конверсия для товаров требующие примерки может составить 30%. В то время как для не требующих примерки конверсия может достигать 80%.
Также у обуви имеется дополнительная метрика — соответствие размеру по отзывам покупателей:
И некоторое количество негатива может быть вызванным несоответствием размера. Помимо длины «от пятки до кончика большого пальца» есть ширина, полнота стопы, выступающие косточки и прочие особенности ноги покупателя. При этом «преференций» от Wildberries на товар требующий примерки нет.
Ну и отзывы по качеству. Даже для товара эконом сегмента. Если покупкой нельзя пользоваться, то и экономия не имеет смысла.
Узнать больше:
Товарный бизнес сегодня. Что нужно знать на старте
Клиентский СЕРВИС: Как повысить лояльность клиентов
Поделись в соц сетях