О чем думает покупатель
Сегодня вопрос о чем думает покупатель мы рассмотрим риторически. Мы поговорим не о чем думает покупатель когда говорит «Я подумаю», а о том, как реагировать на это возражение. Если быть еще белее точным, то тема сегодняшней статьи состоит из двух частей. Первая — это некая градация методов обработки возражения «Я подумаю» — их множество, они разные и в том или ином виде их применяют. Вторая часть -этот непосредственно варианты методов работы с этим возражением. Итак, о чем думает покупатель?
Множество методов
Обработать возражение «Я подумаю», а вернее на него среагировать можно множеством способов. В чем их разница. Разница в том, что все варианты имеют место быть в той или иной ситуации и все это похоже на некую пирамиду.
Самый неподходящий вариант реакции на возражение — это просто принять его: «Вы хотите подумать? Хорошо, подумайте». Как вы думаете, с какой долей вероятности покупатель отправится домой с намерениями обдумать ваше предложение? Но так реагируют немало продавцов.
Ясное дело, что есть методы обработки возражения «Я подумаю», они отличаются своей эффективностью. Но какой бы метод не был, это лучше чем просто ничего не предпринять. И каждый метод может быть попроще и чуть менее эффективней другие посложней и требуют небольшой практики и возможно репетиции. Поясним это на примерах.
Если покупатель думает
Метод первый
Собственно это фраза «А давайте подумаем вместе». И ведь действительно, некоторые так и отвечают. Я к сожалению не владею информацией, работает ли вообще подобный подход, но даже такой метод дает небольшой, но вреде шанс.
Метод второй
Вторым методом у нас будет пошаговый метод. Мы принимаем возражение «Я совершено с вами согласен, такие решения необходимы обдумать». А далее уточняем причину возражения «Скажите, а что мешает принять решение прямо сейчас?».
Или как некоторые делают попроще — просто спрашиваю, что покупателя смущает. Минус метода в том, что это так или иначе давление на клиента. Когда покупатель говорит, что хочет подумать, то в большинстве случаев это скрытое возрождение. То есть, клиент даже не соизволил сообщить истинную причину сомнений. А продавец на такого клиента еще начинает давить.
Третий метод
Третий метод состоит в том, что мы сначала принимаем возражение покупателя, соглашаемся с справедливостью его существования: «Совершенно с вами согласен, над этим стоит подумать», а далее непрямым способом уточняем сомнения: «Только хотел бы уточнить, в самом предложении вас все аспекты устраивают, или стоит подыскать другой вариант?» или «Вас цена устраивает, или стоит подыскать вариант другой стоимости?».
Второй вариант второй части предложения — обработки работает с возможным истинным возражением «Дорого». В любом случае, мы недавним на покупателя, когда тот хочет подумать, вместо этого мы мягко предлагаем рассмотреть другой вариант.
Четвертый метод
Четвертый метод заключается в том, что мы предлагаем «задумчивому» клиенту другой вариант и продолжаем продажу: «Согласен над этом стоит пораздумать. Кстати, у нас есть еще один вариант, давайте посмотрим!» — не вопрос, а прямое предложение рассмотреть другое предложение. И в этом случае у нас появляется шанс продолжить сделку и нащупать подходящий вариант.
Вывод
В конце, подытожив сказанное выше — «отвечая» на вопрос о чем думает покупатель можно множествами способов. Тут все как в пирамиде — сначала более простые способы, которые используют все и которые являются массовыми, а после идут методы более искусные, требующие большей практики.
Поделись в соц сетях