Обработка возражений методами «Да, но» и «Да, и»
В этой статье поговорим о самых простых методах обработки возражений.
Метод «Да, но»
Самой неправильной реакцией на возражения клиента будет спор с клиентом. Люди любят спорить, отстаивать свою точку зрения. И когда вы спорите с клиентом вы можете даже выиграть спор, но шансов на успешную продажу становится равным нулю.
Поэтому при обработке необходимо дать клиенту понять, что вы с ним не собираетесь спорить:
«Я с вами полностью согласен» или «Вы совершенно правы»
И далее приводится контр аргумент:
«Но дело не в этом…»
Формула предельно проста и не требует много усилий. На первом этапе вы соглашаетесь с клиентом, клиент слышит то, что хотел услышать — что он прав. А далее приводится контр аргумент.
Метод «Да, и»
Недостаток первого метода в том, что после слова «но» ставит под сомнения согласие с клиентом. Поэтому можно работать с возражением несколько иначе.
Сначала все как в первом методе — вы соглашаетесь: «Вы совершенно правы», а далее вместо «но» вы говорите «и»:
«Вы совершенно правы, И поэтому…» или «Я с вами полностью согласен, и все же… »
Получается что-то вроде подстройки. Ваш контр аргумент не навязывание, ваш аргумент гармонично исходит из самого возражения:
«Вы совершенно правы, цена выше средней, и поэтому можно гарантировать надежность».
Метод «Да, однако»
Простым замещением слова «но» в обработке возражений можно заменить простым словом «однако». По сути тоже что и «но» и вместе с тем звучит не так жестко.
Поделись в соц сетях