Ошибки при демонстрации

---

---

Типичные ошибки при демонстрации, типичные ошибки презентации товара или продукта, которые совершаются достаточно часто продавцами и торговыми представителями, которые портят всю сделку.

Демонстрация продукта, движущаяся не тем путем

Говорить о себе и о своей компании, о достижениях, опыте, о довольных клиентах, воспользовавшихся вашими услугами — это классических ход. Вы представляетесь потенциальному клиенту, представляете ему информацию о себе и своей компании создавая доверие, а ваши достижения говорят о ваших возможностях и так далее. Но момент представления себя и своей компании должен быть ограничен по времени и не может быть целью презентации.

В конце концов презентация и демонстрация товара или услуги должна быть ориентирована на потенциального покупателя, вы должны говорить об интересах клиента, его потребностях, проблемах и его выгодах. Если презентация превращается в процесс самолюбования, то ваш собеседник начнет думать «Зачем мне эта информация?».

Демонстрация должна отвечать тем вопросам, которые будут интересны покупателю — удовлетворение потребностей, решение проблем и улучшение существующей ситуации.

Демонстрация состоит из лишней информации

Во время презентации не стоит ставить своей задачей рассказать об товаре или услуге абсолютно все, что только можно.

Покупателю далеко не всегда интересны сухие характеристики товара, ему гораздо интересней слушать о том, как товар будет удовлетворять его потребности, будет ему выгоден. Презентация и демонстрация должна состоять из классической схемы:

Свойство — преимущество — выгода

Покупателю интересен не сам товар, а то, что покупка товара дает ему. Расскажите клиенту как та или иная характеристика товара будет выгодна конкретно ему, как эти характеристики изменят его ситуацию в лучшую сторону. Не стоит зацикливаться на сухих данных и цифрах — едва ли за этим зашел к вам покупатель.

В демонстрации нет ответа ваших преимуществ

В случае, когда приходится действовать в условиях жесткой конкуренции, вопрос выбора для клиента всегда будет актуальным. По большому счету ваши предложения будут схожи с тем, что предлагают конкуренты. Но всегда должно быть то, что вас отличает от стальных. Неспособность рассказать об ваших преимуществах способны помешать сделки.

В презентации потенциальному покупателю нужно рассказать, чем вы выгодно отличаетесь от ваших конкурентов. Для этого заранее стоит подготовиться — собрать несколько проблем, которые вы способны помочь преодолеть, собрать несколько выгод, которые есть только у вашего продукта.

---

---

---