Ошибки при презентации
Ошибки при презентации
Далее основные ошибки при презентации, которые способны завести любую сделку в тупик. Изучаем, делаем выводы и повышаем свои продажи.
Не знать свои преимущества
Покупатели ищут не то, на что можно потратить деньги, покупатели ищут решение своих проблем. Хороший продавец может не задумываясь на вскидку назвать несколько проблем, в решении которых помогает презентуемый продукт.
Также каждый покупатель имеет возможность выбирать. И порой этот выбор способен несколько подпортить нервы вашему клиенту — выбор большой, вероятность ошибиться присутствует и на чем остановится не всегда понятно. Хороший продавец должен знать, чем он лучше своих конкурентов, что в его продукте решает проблемы лучше конкурентов. Не нужно говорить о недостатках других, важно говорить о своих преимуществах.
Разговор не о том, что нужно
Клиенты ценят свое время, хороший продавец это должен уважать. Если во время презентации товара вы говорите о том, что клиенту не интересно, то вызовете лишь скуку и желание закончить контакт.
Например некоторые уделяют слишком много времени на то, чтобы презентовать себя, наивно пологая, что чем больше расскажешь, тем больше доверия. Но какая разница покупателю, сколько лет на рынке ваша компания и какой у вас большой опыт. У покупателя есть свои потребности, которые нуждаются в удовлетворении. Большие ошибки при презентации — недостаточно уделять моменту решения проблем клиента.
Презентация только характеристик
Характеристики товара — это его физические свойства. Характеристики можно потрогать, они видны и понятны. Не всегда понятно другое — зачем клиенту платить за эти свойства.
Клиент нуждается в удовлетворении своих потребностей и будущая покупка должна нести преимущества и выгоды. Неопытные продавцы об этом часто забывают об этом и строят свою презентацию на сухих фактах и данных. Клиента такая презентация может зацепить только в одном случае — вы имеете дело с тем, кто хорошо разбирается в вашем продукте. Например для компьютерщика для выбора компьютера нужно знать только характеристики ПК. Для обычного пользователя нужно в красках расписать, как здорово изменится его жизнь к лучшему с этой вычислительной техникой.
Поделись в соц сетях