Ошибки при завершении сделки
Ошибки при завершения при сделки можно наделать огромное количество, поэтому поговорим об основных. Едва ли стоит говорить, насколько важен этап завершения — все самое сложное позади и остается буквально последний штрих. И тут из-за глупой ошибки все портится. Вот поэтому из изучаем ситуации, в которых мы можем ошибиться и обходим их стороной.
Необходимость молчания
Продажи всегда имеют определенную структуру. Вначале вы устанавливаете контакт с покупателем. Затем вы выявляете потребности потенциального клиента для подготовки финального предложения. И в конце вы проводите презентацию на основе языка выгод вашего клиента. В конце вы призываете клиента к действию — завершаете сделку.
И все, дальше вы передаете слово самому покупателю. Но как бывает в реальности? После того, как мы призвали покупателя к действию и вместо того, чтобы замолчать, мы продолжаем говорить. Что в этот момент думает покупатель? Он думает, что вы не предоставили ему всю необходимую информацию и е настало время для принятия окончательного решения.
Как это обычно бывает? Вы вроде уже подошли к завершению продажи, но вдруг добавляете что-то вроде:
«Если вы приобретаете сегодня, то получаете скидку» или «Сегодня нашей компании пять лет, поэтому при покупке доставка совершенно бесплатна».
У любых аргументов есть одна особенность — аргументы имеют свою эффективность в свое время. И если мы говорим аргументы уже при завершении, то всегда возникает вопрос — почему эти аргументы небыли озвучены во время презентации. Если мы вовремя не замолкаем, то тем самым мы вводим в замешательство клиента — когда казалось бы ему необходимо начать думать над покупкой, вы в это время продолжаете загружать его информацией.
Но всегда стоит помнить, что пауза должна быть применена вовремя — так если мы замолчим сразу после презентации, то клиент начнет думать не конструктивно — мысли клиента будут деструктивными. Необходима пауза после побуждения клиента к действию.
Спокойствие во время сделки
Довольно часто решение о покупке происходит не только в результате рационального решения. Часто решение принимается на основе личных предпочтениях и отношениях. Поэтому важно установить с покупателем личные взаимоотношения. Но при этом важно помнить, что при этом ваше внутренние переживания могут передаваться клиенту. Если вы спокойны, то спокоен и покупатель. Если вы нервничаете, то это состояние подхватит и ваш визави.
Людям порой сложно принимать решения и в мелочах — например что одеть утром или что купить для ужина. А когда речь заходит о том, как потратить свои честно заработанные деньги, то напряжение клиента может возрасти до предела. И клиент, уловив ваше напряжение, может воспринять это как результат работы интуиции — и вроде по факту нет причин для сомнения, но уловив ваши переживания и переняв их покупатель принимает решение повременить.
Вот и выходит, что вовремя столь ответственного этапа, как завершение сделки, необходимо помочь клиенту — сохранив спокойствие и естественность поведения.
Поделись в соц сетях