Основные возражения и ответы на них
В сегодняшней статье поговорим на животрепещущую тему, а именно об ответах на основные возражения в продажах. Поговорим об таких возражениях как «Я подумаю», «Это дорого», «Я просто смотрю» и конечно «У меня все есть/ меня все устраивает»
.
Подготовка к работе с возражениями
Важный инструмент не только в работе с возражениями, но и в продажах в целом знание своего продукта. Знание характеристик продукта, знание преимуществ продукта и то, как все эти факторы клиент может использовать в свою выгоду.
То, что необходимо знать свой продукт, может показаться банальностью. Но без этого знания эффективно работать с возражениями невозможно.
Возражение «Я подумаю»
Клиент говорит «Спасибо, но мне надо подумать»
Возможный ответ:
«Я понимаю ваше желание все обдумать» — соглашаемся с клиентом.
«Скажите, что именно вас смущает?» — запрос на источник возражения.
После мы или услышим причину возражения или другое, более прямое возражение. И после в зависимости от ответа мы проясняем и аргументируем возражение клиента.
Возражение «Это дорого»
Клиент говорит «У вашего конкурента дешевле» или «У вас слишком дорого»
Возможный ответ:
«Вы совершенно правы, цена важный фактор при принятии решения. Вместе с тем вы за… получаете…»
Далее вы проясняете клиенту, что клиент получит за указанную цену. Аргументы приводятся с учетом выявленных потребностей.
Возражение «Я просто смотрю»
Клиент говорит «Спасибо, я просто смотрю»
Возможный ответ:
«Я понимаю ваше желание все посмотреть, взвесить. Скажите, а с чем вы сравниваете, что для вас наиболее важно при выборе?»
Далее в зависимости от ответа приводим свои контраргументы.
Возражение «У меня все есть/ меня все устраивает»
Клиент говорит «Тот вариант, со у меня есть меня полностью устраивает»
Возможный ответ:
«Да, я вас понимаю и вместе с тем хотелось бы обратить ваше внимание на…»Далее говорим об преимуществ нашего товара по сравнению с товаром конкурента.
Выводы
Приведенные выше ответы на основные возражения можно являются речевыми блоками, то есть скриптами. Также стоит обратить внимание на саму тактику — сначала соглашаемся с возражением, после приводим контр аргумент.
Соглашаясь с возражением, стараемся перефразировать само возражение, согласившись с сутью («Дорого» — «Да, вопрос цены важен»).
Переход к аргументу проводится через связку, например «Вместе с тем». Стоит избегать связок типа «Но».
Поделись в соц сетях