Отмазки клиентов. Типичные отмазки

---

---

Отмазки клиентов, в нашем случае — ложные возражения. То есть возражения, истинный смысл который скрыт. Например, возражение «я вам перезвоню» мало кто из менеджеров воспринимает всерьез — очевидно, что это вежливый отказ.

Отмазки клиентов — причины

Не соблюдение этапов продаж

Самый верный способ настроить клиента против сделки — пытаться пренебрегать этапами продаж. Например, вместо установления контакта или выявления потребностей переходят к презентации. Люди не любят, когда им что-то продают:

«Добрый день. Я представитель компании «Рога и копыта», предлагаю вам наш новый продукт…»

Ответом на подобный подход будет «мне ничего не надо» или «вышлите ваше предложение на info». Нельзя начинать диалог с предложения. Дело в том, что любому человеку требуется время, чтобы сменить фокус внимания. До того, как вести с нами диалог, клиент был поглощен своими мыслями, он находится на своей волне. И если мы «врываемся» в его зону внимания, то первое что будет делать собеседник — стараться на своей волне остаться и отгородится от нас. В холодных продажах, например, холодных звонках это актуально особенно.

Также и в завершении продажи — не стоит упускать инициативу на этом этапе, закрываем сделку. Если мы провели презентацию, то пауза при переходе к завершению сделки может привести к «я подумаю». Соблюдение всех этапов продаж, качественная их проработка и отмазки клиентов сократятся на порядок.

Затягивание сделки

Человек не станет слушать вас бесконечно долго. Большое количество вопросов также не способствует продаже. Выявление потребностей должно укладываться в ограниченное количество вопросов. В разных сферах и нишах количество разное. Например, 4-5 открытых вопросов и по паре альтернативных и закрытых вопросов.

Если мы забрасываем клиента большим числом информации, то он отправится «думать» и «советоваться».

Несоответствие выгод

Человеком при покупке двигают два фактора — потребность и мотив. Наше предложение соответствует обоим факторам — продажа состоится.

Например, вы хотите пить — это потребность. Но напиться можно разными «путями». Можно попить воды из-под крана. Или вы хотите напиться водой по долларов 20 за литр. То, каким образом вы хотите удовлетворить свою потребность — это мотив.

Часто продажники совершают типовую ошибку — говорят о мотивах, но не потребностях. Например, когда на первый план выставляют такие особенности продукта как выгода, удобство, комфортность, надежность. Это все равно что на запрос о утолении жажды вы говорите об дешевизне или комфорте.

Если мы что-то не учли или совершили ошибку и клиент возражает, то преодолеваем это. Читать подробнее

---

---

---