Памятка по продажам
Сделай первый шаг
Сделай первый шагПрояви инициативу, выйдя на встречу посетителю. Поприветствуй его в первые несколько секунд его появления в салоне или магазине. Для этого используем простое «добрый день/ вечер/ утро». Также можно приветствовать с помощью «здравствуйте», однако часто такое приветствие предпочитают не применять — со временем, в течении дня оно превращается совсем неуместное «здрасте».
Уточни причину визита
Задай несколько вопросов, не менее двух, для выявления потребностей. Это ключевой момент, который позволит получить информацию для качественной презентации и продажи в целом:
Какой у вас вопрос?
Уже что-то подобрали?
На что обращаете внимание при выборе в первую очередь?
Какими функциями планируете пользоваться?
Какой фирме отдаете предпочтение? и так далее.
Проведи презентацию
Во время проведения презентации товара говори не на сухом языке характеристик.говори о пользе товара и ценности будущей покупки. Для этого используют конструкцию «характеристика — выгода». Для этого рассказываем о характеристике и через соединение «позволит вам» говорим о пользе:
Вы говорили о том, что любите много ходить пешком. У этой модели обуви имеется удобная подкладка, которая обеспечит комфорт при длительной пешей прогулки
Вы говорили о том, что работаете с важными документами. У этой модели офисного стола есть ящик к сейфовым замком. Он позволит обеспечить надежное хранение документации
Обязательно дополни презентацию демонстрации, дай клиенту самому попробовать воспользоваться интересующей его функцией.таким образом покупатель получит большее представление о предлагаемом продукте, появится ощущение собственности товара.
Развей сомнения
Столкнувшись с возражением сохраняй спокойствие. Возражение — вполне естественная часть продаж. Это всего лишь сомнения, вызванные нехваткой аргументов с твоей стороны. Для преодоления сомнения уточни суть слов покупателя, задав уточняющие вопросы. После дай аргументированный ответ:
Я подумаю
Скажите, что вас смущает
Мне кажется, что я не справлюсь с установкой. Мне нужно найти человека, который поможет мне в этом
Вы правы — эта модель требует квалифицированного подхода. Именно для этого наша фирма совершенно бесплатно предоставляет специалиста, который поможет с установкой и настройкой
Заверши продажу
Обязательно предложи оформить покупку. Без этого все проделанное выше может быть малоэффективным:
Вас устраивает этот вариант? Оформляем?
Сделай дополнительное предложение
Если у тебя есть, что можно предложить покупателю в дополнение, то обязательно это предложи. Если нет того, что можно предложить в дополнение к основной покупки, то расскажи о других товарах или услугах.
Поблагодари за покупку
Оставь позитивное настроение после посещения салона или магазина. Поблагодари покупателя за покупку и вырази пожелание дальнейшего сотрудничества.
Поделись в соц сетях