Письменное завершение сделки

---

---

Если в своей работе вы используете письменные бланки заказов, то имеет смысл применить метод письменного завершения сделки, зарытые с формой заказа. Отправляясь на встречу, обязательно возьмите с собой готовые бланки заказов или договора и держите их под рукой всегда наготове.
На данном этапе, этапе завершения сделки, мы уже установили доверительные отношения, провели презентацию и подошли к финалу. Спрашивая клиента о формальностях сделки, такие как условия поставки, записываем это в форму заказа. Стоит ожидать, что этот ход может несколько озадачить клиента. Успокойте его, объясняя свои действия желанием лишь не упустить важные моменты и упорядочить свои мысли для экономии времени.
Продолжайте вести диалог с клиентом, попутно заполняя бланк заказа. К моменту, когда вы оговорите все формальности сделки, бланк будет уже заполнен, что будет своего рода поводом для окончательного принятия решения. К тому же сам факт того, что клиент нормально относится к вашим действиям — заполнению формы заказа или договора, будет сигналом того, что клиент близок к принятию решения о покупке.

Часть процесса

Договор можно держать среди демонстрационного материала во время всей сделки. Всегда можно держать форму заказа так, чтобы клиент видел его. Но не наседайте на покупателя. Договор не должен давить на клиента — договор должен быть на виду и лишь вызывать интерес.
Всегда можно взять в руки договор тогда, когда покупатель будет интересоваться пунктами договора — формой оплаты, условиях доставки, гарантиях и так далее. Уместно можно продемонстрировать, как эти пункты прописаны в договоре.
Важно, что клиент видит сам договор и не протестует против него. Если вы на протяжении всей сделки смогли установить контакт, если клиент спокойно относится к наличию договора, то само подписание в соответствующий момент будет лишь формальностью.

Нужные слова

Один немало важный момент. Сам договор, форму заказа не стоит называть «контракт». И даже если то, что вы собираетесь подписывать контракт, хорошей идеей будет заменить само название на что-то более нейтральное. Суть самого документа это не поменяет, но такой ход позволит избежать давления на покупателя.

Осталось только закончить

Когда сделка подошла к концу и форма заказа, договор уже заполнены, а все важные вопросы уже прояснены, можно еще раз коротко пробежаться по всем пунктам, проговаривая их наполнение:
«Вот адрес доставки, вот способ оплаты…. Здесь ваша подпись»
Мы не пытаемся указывать клиенту директивно на то, что нужно подписать. Мы просто указываем место подписи, как один из пунктов.

---

---

---