ПОБУДИТЬ К ПОКУПКЕ — как эффективно завершить презентацию


ПОБУДИТЬ К ПОКУПКЕ - как эффективно завершить презентациюВ розничных продажах цель продавца — заключение сделки. Ты потратил на посетителя время. «Обдумывания» в условиях конкуренции недопустимы — клиент выйдя из магазина/ салона/ офиса купит в другом месте. И поэтому каждый шаг лестницы продаж должен прорабатываться.

И один из важнейших — завершение сделки. Ты провел презентацию. Остается лишь побудить к покупке, поставив точку в контакте. Как это сделать?

Метод «вопрос — пауза»

В рознице самый простой и логичный способ — метод «вопрос — пауза». Обычные вопросы о завершении сделки — «берете», «оформляем» и т.д. Очень важно — после делаем паузу. То есть после твоего вопроса прервать молчание должен именно покупатель.

Паузы в коммуникациях в целом считаются мощным инструментом. Но они непривычны. Молчание способно ощутимо тяготеть. И тебе хочется прервать паузу. Например, еще что-то рассказать о продукте.

Но помни — ты уже провел презентацию. Ты предложил оформить покупку. Нарушил молчание — тем самым вернул процесс на шаг назад, этап презентации. Где тебе вновь придется что-то рассказывать о продукте. А клиент, стараясь сохранить статус КВО (товар на полке, деньги в кошельке) может использовать этот момент чтобы «уйти» от покупки.

Аналогичное завершение должно быть и после обработки возражений. Аргументируй возражение покупателя. Убедись, что твои аргументы приняты. А дальше перейди к продаже — побуди покупателя к покупке — «оформляем».

Дополнительные фишки для побуждения к покупке

Дефицит

Любые ограничения необходим использовать осторожно — это может вызвать ощущение давления. А значит и дополнительный повод для возражений. Однако при правильном использовании ограничения могут простимулировать покупку.

Например, ощущение дефицита понравившегося товара. Посетитель может думать, что всегда может вернуться и забрать ту вещь, о которой ты красочно рассказал. Что у него, покупателя, бесконечное время для раздумий.

Но если у посетителя возникнут сомнения, что понравившийся товар можно будет купить позже, это может быть поводом для покупки сейчас. Для создания ощущения дефицита можно «вкраплять» в презентацию упоминания о дедлайнах акций или ограничения количества самого товара. Но опять — все должно быть в меру, без давления.

Допущение

Это довольно классический прием побуждения к покупке. Суть в том, чтобы строить презентацию в таком ключе, как будто покупатель уже решил купить товар. Тем самым подкрепляя ощущение обладания товаром.

Например, так:

Предположим, что вы решили приобрести этот гаджет. Какие функции вы бы хотели освоить в первую очередь?

Предварительное согласие

Иногда этот метод именуют «прием 3-х да». То есть перед предложением купить мы задаем риторические вопросы так, чтобы посетитель отвечал на них ДА:

Это то, что вы искали? Вам удобно пользоваться? Вам нравится?

Таким образом человек психологически себя словно подбадривает, убеждает в правильности решения о покупке. В данном случае три «ДА» — условность. Вовсе не обязательно задавать именно три риторических вопроса. Но, как минимум, один задать стоит:

Вам нравится?

Да

Оформляем?

Похвала

Если покупатель что-то приобрел, необходимо подбодрить его. Позитивно оценить его выбор. Таким образом это создаст позитивную финальную нотку. Посетитель не просто что-то приобрел. Он получил позитивные эмоции. А значит это может стать поводом для повторного визита:

Поздравляю с отличной покупкой! Отличный выбор!

Возражения

Иногда продавцов смущает необходимость решительных вопросов о оформлении сделки. Ведь может последовать отказ. Но с точки зрения продаж — это хорошая новость. Ведь даже отказ может быть частью диалога с посетителем.

Подробнее —>> Ответы на возражения

В ответ на «НЕТ» всегда можно задать уточняющий вопрос. Например, «что вас смущает». Таким образом вернуться на пару шагов назад, на этап выявления потребностей. Возможно ты просто что-то упустил. Выяснив, что именно покупателю не хватило в презентации, есть возможность это устранить.

Поделись в соц сетях

Оставить комментарий

  Подписаться  
Уведомление о
Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+