Почему Нет Покупателей (Матрица Покупателей)
Что такое бизнес? Команда, офис, продукт? В том числе. Но прежде бизнес это клиенты — именно они будут нести деньги. Бизнес должен решать людские проблемы, удовлетворять их потребности. Или если совсем проще — если ты нашёл способ, как сделать человеку хорошо, у тебя есть хорошая бизнес идея.
Почему люди не покупают у тебя? Что их не устраивает?
Матрица покупателей
Понять это поможет матрица покупателей. Для начала нам нужно её расчертить. Матрица покупателей состоит из 6-ти блоков и 2-х категорий.
Первая категория — почему люди с нами работают:
- Люди берут твой продукт. Они понимают его предназначение, он им актуален.
- Люди покупают, но не у тебя. Покупатели есть на аналогичный товар, но они идут не к тебе. Клиентов что-то не устраивает в тебе, в твоём предложении.
- Потенциальные клиенты есть которым может быть интересен твой продукт. Но они выбирают товар-заменитель. То есть потребность есть, но удовлетворяется не твоим товаром.
Вторя категория — почему не работают с нами:
- Потенциальные покупатели не видят ценности в предложении. Нет той потребности которая побуждала бы совершить покупку.
- Есть потребность, есть интерес, но клиент считает, что твой продукт не для него. Это могут быть объективные причины или надуманные.
- Есть потребность и интерес. Клиент имеет возможность заключить сделку. Но на данный момент предложение не актуально.
В результате у нас есть 6-ть типов потенциальных клиентов. Наша задача — узнать мнение этих людей и систематизировать полученную информацию. Найти общее, что может объединять всех потребителей. Как это сделать?
Есть два пути — опрос (интервью) и наблюдение.
В первом случае, интервью, мы опрашиваем людей о нашем продукте. Наблюдение — мы даем попробовать наш продукт и исследуем реакцию потребителей.
Основная категория всех респондентов — те, кто у нас не покупает. Почему, что их смущает. Что в нас не устраивает.
Вторая категория — наши покупатели. Также узнаем и систематизируем, почему выбирают нас, в чем наше конкурентное преимущество.
Количество респондентов может быть разное и зависит от конкретной ситуации. Но можно рекомендовать число «изучаемых» — 50 человек.
Но вовсе не обязательно изучать все 50 человек. Если первые респонденты дают одну и туже негативную реакцию, то этого может хватить для внесения изменений в свой продукт.
Customer Development
Этот термин означает подход — тестирование своего продукта на потенциальных потребителях.
Если коротко — наш продукт, предложение, всего лишь гипотеза. Мы может только предполагать, как наше предложение встретят люди.
Мы должны узнавать мнение у тех, кто должен пользоваться нашим предложением. Бизнес должен быть ориентирован на людей.
Получая обратную связь от потребителей мы вносим изменения и вновь выходим людям, получаем обратную связь.
Поделись в соц сетях