Почему покупатели возражают
Активные продажи на то и активные, что требуют большего контакта с клиентом. А это значит, что и реакция клиента будет более активной и возражения вполне естественны. Возражений, видов возражений может быть огромное количество и причин возражений тоже может быть много.
Почему покупатели возражают
На разного рода тренингах по продажам часто возникает вопрос — почему клиент возражает. Почему возникают возражения наподобие «Я подумаю». Ведущий тренинга задает вопрос и зал начинает выдвигать предположения. И когда кто-то делает предположение, мол покупатель действительно решил подумать, то зал начинает смеется. Вот покупатель придет домой и начнет усиленно думать над вашим предложением — это просто нереально. А действительно ли нереально?
Каждый из нас был покупателем. И у каждого есть свой опыт покупать. Представьте, вы решили купить строгий костюм. И как выбрать такой товар вы не знаете. Что вы будете делать?
У вас в такой ситуации два варианта. Первый, это взять в советники более опытного в таком деле «консультанта» или зайти в интернет с соответствующими вопросами.
Второй вариант это довериться профессионализму продавца. Ведь действительно, если вы в хорошем магазине или бутике приобретаете не дешевую вещь, то и продавцы там должны быть профессионалами своего дела.
Вот вы приходите в магазин с костюмами, находите глазами подходящую вещь. Просите продавца помочь с выбором, говорите, что вот подобная модель вам нравится. И продавец начинает рассказывать, что эта вещь вам очень идет, что вам непременно стоит её примерить и тому подобное. То есть продавец начинает продавать — продавать самым прямым способом.
Что происходит далее? Вы понимаете, что продавец готов вам продать что угодно, хоть мешок с прорезями для головы и рук. И этот продавец едва ли будет вам помощником. И вы говорите «Я подумаю» и не потому, что у вас есть скрытые возражения или что-то в этом роде. Вам действительно требуется время обдумать и вернуться к первому варианту выбора — заручится поддержкой более знающего знакомого или поискать информацию в интернете. И вы действительно собираетесь думать.
Возражения бывают прямыми
Почему покупатели возражают? Причин может быть множество и не все эти причины скрытые. Умение продавать заключается в том, чтобы продавать не продавая. Когда покупатель видит, что ему что-то «втюхивают», то такому продавцу нет доверия и покупателю необходим дополнительный источник информации и время подумать.
Если подытожить все сказанное и ответить на вопрос — почему покупатели возражают, то ответ да, покупателям иногда требуется подумать. И причина тому сам продавец.
Количество информации
Почему еще возражают покупатели, в частности говорят «Я подумаю»? Все дело в количестве информации. Её либо достаточно для покупателя, либо слишком много.
Например, покупатель приходит к вам и начинает задавать вопросы. Есть ли тот или иной товар, какая комплектация, какая цена и так далее. А после ваших ответов говорит «Я подумаю» — ведь покупатель получил достаточно информации, чтобы потом сравнить с предложениями конкурентов и все обдумать.
Либо информации слишком много. Вы просто «загрузили» новой информацией и клиент говорит то, что следует говорить в такой ситуации — «Я подумаю». Клиенту необходимо переработать полученную информацию.
В общем, чтобы покупатели не возражали, в частности не говорили «Я подумаю» информацию стоит подавать нужным образом. Например, если покупатель спрашивает стоимость, то можно назвать не точную сумму, а некий интервал — стоимость от такой-то цены до такой-то цены. Особенности при работе с входящими звонками, когда клиент звонит вам и «разведывает» информацию. Или если вы рассказываете о своем продукте, то стоит ограничиваться необходимыми фактами, не стоит «грузить» клиента. И конечно стоит ставить целью продажи «втянуть» клиента в сам процесс — нужно задавать вопросы и побуждать покупателя рассказывать о своих потребностях.
Поделись в соц сетях