Почему у одних покупают, а у других нет
В чем разница между хорошим продажником и менее хорошим? Почему у одних продавцов покупают, а у других нет?
Наглядный пример. Вы ищете определенный товар. Обращаетесь к продавцу, задаете вопросы по интересующему вас продукту.
И вдруг становитесь свидетелем такой картины. Продавец отвечает на ваши вопросы, даже не соизволив к вам повернуться фронтально, почти через плечо. На вопросы продавец отвечает несколько надрывно, почти раздраженно.
В такой ситуации, даже если интересующий продукт есть только у этого продавца, сто раз подумаешь, стоит ли покупать.
Почему у одних покупают, а у других нет
Продавец может не владеть техниками продаж, продавец может плохо владеть техническими познаниями в области товара. Продавец может даже не быть хорошим собеседником. Но если покупатель видит пренебрежение к себе, полное отсутствие к себе интереса, покупать у такого продавца не будут.
Самое негативное чувство, что только может возникнуть у покупателя — чувство смущения от того, что обратился к вам. Вы сможете подобного избежать — у вас есть все шансы стать хорошим продажником.
Методы и приемы
Наверное самый важный фактор, из-за которого у одного покупают, а у другого нет был описан выше. Но есть еще и другие факторы. Например методы продаж.
В свое время при работе над методом СПИН продаж, было выявлено — хорошие продавцы задают больше вопросов, чем менее хорошие продавцы.
Вопросы это средство установления контакта и создания подходящей атмосферы. Вопросы это средство выявления потребностей. Один и тот же товар разные клиенты покупают для разных целей. У всех свои потребности. Чтобы понять потребности нужны вопросы.
Потребности и выгоды
У каждого покупателя свои потребности. Ваш товар или услуга удовлетворяет их — продажа состоится. Не очень хорошие продавцы любят злоупотреблять универсальными выгодами.
Например «это недорого». То, что этот товар недорогой это конечно неплохо. Но покупатель пришел к вам не для того, чтобы просто потратить свои деньги. Если нет запроса на дешевизну товара — об этом можно не говорить.
Знать свой продукт
Часто знать характеристики своего продукта не составляет труда. Но отсутствие интереса к своему же продукту подталкивает некоторых не знать характеристик. То, что тебе не интересен твой же продукт — верный признак, что у тебя не будут покупать.
Если же брать типаж продажников «технарь» (знающих свой продукт вдоль и поперек), то абсолютные знания позволяют компенсировать незнание методов продаж. Клиент видит эксперта, а значит готов мириться со многими другими минусами.
Умение общения
Продажи — форма общения. Как и в обычном социальном общении мы не можем гарантировать «синхронизацию» с любым клиентом.
Но очевидно, есть те продажники, которые изумительно умеют общаться с покупателями. Покупателям нравится такое общение и они склонны доверять и покупать.
Тема общения в продажах слишком обширна и здесь более касаться этой темы не будем.
Поделись в соц сетях