Подчеркнуть выгоду
Какой самый действенный метод подчеркнуть и указать покупателю на выгоду? Самый действенный метод в данном случае является метод сравнения.
Вилка цен
Вилка цен обязательный инструмент в работе коммивояжеров — разного рода бродячих продавцов. Проводя презентации товаров, обязательно подчеркивают выгоду методом сравнения вилкой цен. Бродячие продавцы сначала называют высокую цену, верхнюю границу цены, аналогичного товара, например такого же товара в магазине. Высокая цена становится своего рода якорем, эталоном, с чем покупатель и будет сравнивать цену предложения. А после называется нижняя граница цен — называется более низкая цена предлагаемого товара. И как результат для покупателя цена такого товара выглядит значительно привлекательней.
Работа с сомнениями методом сравнения
Что является определяющим в решении о покупке для покупателя? Самым важным является выгода. И если возникают сомнения и возражения, то они могут быть сняты подчеркиванием выгоды.
Такой случай рассказал знакомый, работающий в салоне сотовой связи. Случай произошел при работе с клиентом, хотевшем подключить интернет на свой гаджет. Потребность был в экономии — клиент хотел сэкономить. Консультант рассказал про предложения компании. Но клиент озвучил сомнения — клиент выразил намерение подумать и выяснить предложения других компаний.
И тогда консультант решил убить двух зайцев — обработать сомнения клиента и подчеркнуть выгоду своего предложения. Когда клиент начал интересоваться предложениями конкурентов, консультант рассказал про самое дороге предложение из интернет услуг конкурентов.
Клиент, у которого была потребность в экономии, с одной стороны потерял интерес к услугам другой компании, с другой стороны на примере сравнения увидел выгоду предложения.
Поделись в соц сетях