Поиск и привлечение клиентов в магазин

---

---

Поиск клиентов и воронка продаж

Представьте ситуацию — вам необходимо решить задачу поиска и привлечение клиентов в магазин. Ваш магазин не видно с улицы и проходимость точки очень слабая, от того и низкие продажи. Продавцы выходили на улицу, раздавали рекламные каталоги, но этот ход оказался не слишком удачный — люди не очень сильно проявляли интерес и затраты на рекламу не окупалась. Проблема была в том, что текущая воронка продаж подразумевала работу со всеми прохожими без квалификации, отбора клиентов.
Для исправления ситуации и привлечения клиентов в магазин было решено поменять воронку продаж.

Привлечение клиентов в магазин

1. Вместо простой раздачи листовок всем проходящим, продавцы проводили квалификацию клиентов и выбирали наиболее подходящих потенциальных клиентов.
2. Далее вместо того, чтобы просто всучить прохожему каталог, продавцы фактически начинали работать с клиентом еще на улице, используя рекламный проспект как иллюстрацию. Своей целью продавцы ставили привлечение клиентов в магазин, обещая помимо прочего небольшой презент.
   Для выполнения поставленной задачи, привлекаемому клиенту задавалось ряд вопросов, подразумевающих положительный ответ (кстати, весьма серьезная техника). Подходя к прохожему, предположительно подходящему на «звание» покупателя, продавцы спрашивали, пользуется ли клиент типом продукта, который реализует их магазин. Далее продавцы задавали еще один вопрос, который не только должен был дать еще один положительный ответ, но и вызвать интерес — каким именно потенциальный клиент пользуется продуктом.
   А далее продавцы приглашали клиента в магазин, используя выявленную информацию:
   «Замечательно. У нас сейчас проходит акция на…. Давайте я провожу вас к нам и расскажу подробнее о…»
   В тот момент, когда продавец демонстрировал каталог, то находился рядом с клиентом сбоку. А предлагая клиенту пройти в магазин, мягко касаясь, лишь обозначая направление, продавец вел клиента в сторону магазина.
3. А после того, как клиент попадал в магазин, то уже тогда ему вручался рекламный каталог и небольшой подарок.

Результат по поиску и привлечения клиентов

Результат оправдал все усилия. Изначально в магазине продажи были минимальны. Раздавая каталоги всем подряд на улице, значительная часть потенциальных клиентов не проявляла интерес. Воронка продаж выглядела примерно так — из сотни прохожих, контактов, взявших рекламный каталог интерес проявляли от силы десяток человек. Из этого десятка потенциальных покупателей до покупки доходила определенная часть. Как результат для привлечения даже небольшого числа покупателей приходилось тратить огромное число времени и ресурсов.
После проведенной работы по поиску и привлечения клиентов в магазин воронка продаж координатным образом поменялась — с одной стороны количество начальных контактов сократилось в половину, при этом вдвое увеличилось количество привлеченных покупателей.

---

---

---