Помочь клиенту определиться с выбором
Есть одна всем известная истина — люди тратят много времени и сил, дабы зарабатывать деньги, которые могли бы потом тратить. Но когда дело доходит до тратить, то тут люди испытывают достаточно часто затруднения — людям сложно расстаться со своими деньгами. Вот клиенты и начинают «думать», стараясь сохранить статус кво — деньги в кармане, товар на полке магазина. Вот и возникает вопрос — как помочь клиенту определиться с выбором?
Итак, помогаем клиенту с выбором. Для этого применим интересную технику — назовем ее условно «аналогичная история». Основывается метод на метафоре — мы рассказываем клиенту историю, в которой главный герой клиентом будет ассоциироваться с самим собой. Главный герой в истории сталкивается точно с такими же переживаниями и дилеммами.
Аналогичная история
Итак представьте, клиент долго пытается сделать выбор. Он, клиент, долго присматривается к вашему товару и становится вполне очевидно, что быстро и самостоятельно покупатель выбрать не может. Так давайте ему поможем определиться с выбором.
Дожидаемся, когда клиент остановится возле модели товара, которая привлечет его внимание. Заметив этот момент, расскажем покупателю аналогичную историю про другого покупателя, который точно также не мог определиться с выбором.
Герой нашей истории с большой периодичностью заходил в наш магазин и просматривал весь ассортимент. В конце осмотра, этот покупатель спрашивал про новые поставки, чтобы прийти и ознакомиться с ними позже.
Герой нашей истории был частым гостем и продавцы смогли с ним немного познакомится. Герой нашей истории, сомневающийся покупатель, обходил огромное количество магазинов. И он не просто рассматривал ассортимент, а стал настоящим экспертом в области интересующего его товара. На главный герой задавал вполне профессиональные вопросы про характеристики товара.
Рассказывая аналогичную историю, мы приводим ассоциации, связывающие героя нашей истории и нашего реального клиента. Мы говорим слова, вроде «он также как и вы не мог определиться с выбором», «он также как и вы искал модель отвечающую таким-то и таким-то параметрам» и т. д.
Рассказывая нашу аналогичную историю говорим о том, что герой нашей истории потратил огромное количество времени на выбор и вконец концов, обойдя огромное количество магазинов, изучив огромный ассортимент и став настоящим экспертом, к чему мнению стоит прислушиваться, сделал свой выбор именно в нашем магазине и выбрал именно ту модель, которая привлекла внимание нашего покупателя.
Секрет метода
Впрочем никакого секрета нет. Мы просто приводим аналогичный пример, мы говорим о таком же клиенте, который искал товар с таким же характеристиками. Герой нашей истории был непросто рядовым покупателем, а был своего рода экспертом. И потратив много времени сделал выбор у нас. И наш реальный клиент может воспользоваться опытом героя нашей истории и сэкономить свое время и силы. Собственно этим мы и можем помочь определиться клиенту с выбором.
Поделись в соц сетях