---

---

Потребности клиента и презентация

В статье «Воронка продаж» был озвучен пункт «Связка приоритетов клиента с решением».

Об этом подробнее.

 

Выявление потребностей

Выявить потребности клиента можно с помощью вопросов. По сути основных типов вопросов три — открытые, закрытые и альтернативные.

Основным источником информации о запросах и потребностях клиента являются открытые вопросы.

Открытые вопросы это вопросы подразумевающие развернутые ответы. То есть с помощью открытых вопросов мы даем возможность клиенту самому рассказывать.

 

Типология открытых вопросов

Приобретет

Это вопросы типа «Что для вас важнее всего?» . Из названия ясно, что речь идет о приоритетах клиента в выборе.

Тождественность

Если вы не умеете читать мысли, то стоит уточнить информацию о приоритетах «Что вы имеете в виду?».

Причины и цели

Это вопросы типа «В связи с чем?», «Для чего?», «С какой целью?».

Такие вопросы помогут узнать что не устраивает в том варианте, которым обладает клиент на данный момент. Например у клиента есть автомобиль, но он хочет купить новый.

Также такие вопросы полезны при сервисе, впрочем именно с этих вопросов сервис можно и начинать.

Обстоятельства

Это вопросы типа «Где?», «Как много?» и так далее.

Дополнения

Очень полезный вопрос «А еще?». То есть побуждаем клиента продолжать рассказывать о своих потребностях.

 

 

Презентация

Прежде всего следует учесть — товар или услуга состоит из характеристики, преимущества и выгоды.

Характеристика

Характеристика это то, что товар или услуга имеет в своем составе. Например материал корпуса, мощность электронной начинки, расход энергии и так далее.

Преимущество

Преимущество это отличие между тем, что клиент имеет сейчас и что будет иметь после.

Например обычный генератор потребляет литр топлива за сутки, а новый генератор потребляет за тоже время в половину меньше.

Выгода

Выгода это то, что клиент получит именно для себя, то, что способно удовлетворять потребности.

Например если клиент обратился за более экономичным генератором, то преимущество в двое меньшем потреблении топлива будет принятым.

 

Ошибки презентации

Если клиенту просто перечислять характеристики продукта, то у клиента может возникнуть вопрос — ну что мне до того, что у этого товара такое потребление топлива.

Также озвучивание преимуществ может не иметь существенного эффекта.

Важно знать, что необходимо работать с теми выгодами, которые важны для клиента. Такие общие выгоды как выгодно, удобно и прочие далеко не всегда способны зацепить. Необходимо работать с теми выгодами которые были выявлены на этапе выявления потребностей.

 

Этапы презентации

Презентацию можно разделить на две части.

Первая это резюмирование. После выявления потребностей вы вслух проговариваете все те пункты, которые были выявлены.

Вторая это сама презентация. Проводится она по схеме ХПВЗП.

Х — характеристика

П — преимущество

В — выгода

З — зацепка

П — пауза

Например клиент хочет купит тихий генератор. В этом генераторе двигатель нового поколения (характеристика), который работает на порядок тише остальных двигателей (преимущество), что делает генератор мало шумным (выгода).

Если есть еще ряд потребностей, то они прогоняются по первым трем пунктам.

Далее мы переходим к зацепке — задаем вопрос «Вам это интересно?» и переходим к паузе, то есть дожидаемся ответа.

---

---

---