Повышение продаж в рознице. Приемы розничных продаж
Несколько приемов и методов, которые помогут увеличить продажи в рознице. Ничего сложного, все вполне естественно и апробированного многими продавцами, работающими в рознице.
Прием вилка или выбор без выбора
Часто продавцы делая предложения о покупке в рознице делают это условно. Например «а не хотите ли купить…».
На такой вопрос покупателю будет легко ответить «нет». Гораздо более продуктивно будет использовать более утвердительный тон. Простой пример:
«В дополнение вашему… защитный чехол, сумку-переноску, дополнительный аккумулятор»
В ответ на нашу фразу-предложение покупателю должно быть сложнее ответить отказом. Клиент может отказываться по инерции — вопросы типа «не хотите ли» просто подсказывают об отрицательном ответе.
Фраза-предложение может камуфлироваться под вопрос, который еще называют альтернативным. Это вопрос типа «или-или»:
«Черное или белое»
«Горячее или холодное» и так далее.
В нашем контексте мы используем утвердительную форму:
«Вы берёте комплексное решение или базовый вариант?»
Не важно что ответит покупатель — любой из ответов будет продажей. Этот прием еще называют вилкой. Мы делаем несколько утверждений, каждое из которых нам как продавцу выгодно. У покупателя нет варианта отказаться.
Мы не даем покупателю подсказок как отказаться от нашего предложения, мы используем утвердительный тон. Мы предполагаем, что результат предложения будет покупка и только покупка.
Скидка без скидки
Этот прием часто используют при продаже дополнительных услуг, таких как настройка оборудования, создание флористической композиции, праздничной упаковки товаров и так далее.
Часто объём работ и их стоимость определяется что называется «на глазок». Продавец сам оценивает свой труд в определенную цену.
Например при продаже оборудования активация и установка основных программ стоят определенную цену. Продавец может взять деньги за активацию аппарата, а установка дополнительного программного обеспечения сделать в подарок.
Если мы просто сделаем скидку покупателю на наши услуги в целях демпинга, то покупатель просто может не оценить нашего жеста. Покупателю нужно показать выгоду нашей скидки. Например:
«Активация оборудования стоит…, установка базового программного обеспечения стоит…, установка дополнительных программ стоит…. Но все приложения я установлю бесплатно, возьму только за активацию»
Покупателя нужно натолкнуть на мысль, что дополнительные услуги имеют свою выгоду. Например простая фраза:
«А вы полноценно используете свой смартфон?»
или
«Вы используете свой гаджет полностью, на 100%?»
Подобные вопросы сами по себе могут вызвать заинтересованность — «это как использовать гаджет на 100%?». И у нас появляется возможность рассказать про выгоды:
«Для безопасного серфинга в интернете необходимо установить антивирус. С помощью интернет мессенджеров вы можете общаться со своими родными и близкими, обмениваясь текстовыми сообщениями, картинками и видео, причем за небольшую цену. А вы пользуетесь соц сетями? Давайте установим вам приложение соц сетей»
Про витрины
Основное предназначение витрин в магазине — показать тот товар, который покупатель может приобрести. В рознице все должно преследовать одну цель — продать.
Плохой идеей будет размещение невыгодного для продажи товара на золотых полках.
Золотые полки — это полки, расположенные на уровне глаз покупателя. На этих полках должен быть товар, который нужно продать в первую очередь.
Менее выгодный для продажи товар представлен должен быть, но убран на витрине подальше.
Такое размещение будет удобно и для продавца — всегда понятно, что предлагать в первую очередь. А когда покупатель начинает интересоваться товаром «на дальних полках», внимание клиента можно вернуть на более «интересные» участки витрины.
Если есть товар, который совсем не пользуется спросом, то не стоит его прятать. Можно например выделить полки на витринах подальше и разместить этот товар там. Продавцы всегда будут знать — если товара нет на золотых полках и полках рядом, то он в «треш-зоне».
Не стоит бояться экспериментировать — товар на витринах можно переставлять, пробовать разные комбинации. Если что-то долго не продается, то этот товар можно убрать на задний план. Если новая расстановка не помогла, всегда можно все поменять.
Поделись в соц сетях