Обработка возражений с помощью вопросов
Инструменты обработок возражений
Вопросы универсальный инструмент, в том числе и для обработок возражений. Ведь при такой обработке клиент приходит к определенному выводу самостоятельно, без нажима и уговоров.
Пусть клиент сам ответит на возражение
Клиент заходит в салон сотовой связи. Обращаясь к консультанту клиент спрашивает о возможности подключения в этом салоне к сотовой сети конкурента. Дело в том, что интересующий клиента оператор сотовой связи мало распространен.
Место того чтобы начать уговаривать, консультант обращается к клиенту примерно так:
«Можно один вопрос, вы сейчас не можете найти где подключиться к этому оператору. А если у вас возникнут вопросы, вы куда обращаться будете»?
Поразмыслив клиент пришел к выводу о необходимости подключения к оператору, которого представляет консультант.
На чувстве «стремности»
Ситуация может быть и жестче. Агент пенсионного страхования находится перед дверью клиента. После краткого изложения сути визита клиент произносит «Мне ничего не нужно». Агент место споров задает вопрос:
«Можно один вопрос. Вот мне всегда было интересно, когда человек говорит мне ничего не нужно, ему вообще нужно что либо»?
Жесткий и неожиданный вопрос заставляющий клиента оправдываться: «Ну я получаю второе высшее образование…»
«Ну вот, второе высшее, должны понимать необходимость заботы о своей будущей пенсии»
Обработка возражения прошла успешно.
Поделись в соц сетях