Правило трех П
Правило трех П
При успешном процессе проведения сделки количество возражений становится минимальным. Продавец расположил к себе клиента и вызвал доверие, выявил потребности и при необходимости дал понять об последствий неудовлетворения этих потребностей, ну и в конечном итоге провел презентацию, основанную на языке потребностей клиента.
Клиент получает ответы на свои вопросы, получает то, что ему необходимо.
Но это в идеале. Часто даже если продавец все делает правильно, клиент все равно начинает возражать. И что делать тогда?
Алгоритмов поведения сделок существует не мало. И часто в пункты таких алгоритмов включается пункт работы с возражениями.
Самих методов работы с возражениями предостаточно. Приведем простой и эффективный алгоритм, известный как правило трех П.
Метод основан на простом логическом выводе, а именно на том, что каждый из нас хочет быть услышанным и чтобы уважали нашу точку зрения. Не получая этого мы начинаем спорить или вообще уходить от контакта.
Итак, клиент озвучивает свое возражение.
Применяем первое «П» — понять, повторить
Первое что необходимо это услышать возражение клиента, понять его смысл, уловить информацию. При этом важно дать понять клиенту что вы его услышали. Здесь применяется техники активного слушания. Повторяя слова и выражения клиента мы показываем что не только услышали клиента, но и что мы схожи с клиентом, думаем так — же как и он.
При этом не стоит забывать и о возможности перефразирования, чтобы смягчить формулировку возражения. Можно так — же использовать эхо вопрос — повторить слова клиента с вопросительной интонацией.
Второе «П» — поддержать, присоединиться
Мы даем положительную оценку мнению клиента. Слова вроде «Хороший вопрос» или «Как хорошо что вы это заметили».
Третье «П» — продолжить
После того, как мы поняли о чем клиент возражает и показали что слышим его, как показали свое уважение мнению клиента, самое время продолжить, приводя аргументы, предоставляя клиенту недостающую информацию.
Как вариант правила 3 П можно представить так
После возражения одобрение мнения клиента следует в начале первого «П». После этого можно повторить слова клиента и вернуть их клиенту Например:
Клиент: «Говорят, что этот продукт ненадежен»
Продавец: «Вопрос надежности очень важен. А что вы думаете об этом?»
Во втором «П» мы показываем поддержку мнения клиента. Например:
Продавец: «Я с вами полость согласен, вы совершенно правы»
Ну и в третьем «П» продолжаем диалог.
В общем, процесс продажи и проведения сделок является формой диалога. Необходимо не только слышать клиента, но и демонстрировать это клиенту. Необходимо демонстрировать клиенту вашу с ним схожесть, вызывать доверие. И естественно вести диалог дальше.
Поделись в соц сетях
asd
Я бы назвал это не метод, а отношение к продажам. Ты понимаешь, что говорт клиент, ты поддерживаешь его, ты проодолжаешь продажу — правило трех п в действии.
——