Как предложить покупателю аксессуары (гаджеты)
Главное правило при продаже аксессуаров к основному товару (в нашем случае это гаджеты, портативная техника, но принцип применим и более широко) — продажа происходит от предложения. Есть предложение — есть и шанс на продажу. Без предложения нет даже шансов.
При продаже портативной техники покупателю предлагается 5 аксессуаров (ранее в соответствии со стандартами минимум 3). Обычно это наушники, портативное зарядное устройство, блютуз гарнитура, автомобильный держатель, автомобильное зарядное устройство, карта памяти, защитное стекло для экрана или пленка, чехол.
Классический подход — работа с потребностью клиента. Но часто применим другой подход. И это формирование потребностей, то есть более активный подход. Особенно это оправданно при продаже недорогих товаров. Покупатель уже покупает основной, значительно более дорогой товар. Аксессуары можно продавать проще.
Как предложить наушники
Не говорим «хотите или нет». Используем альтернативный вопрос (выбор без выбора):
Вам обычные наушники или гарнитуру, с микрофоном?
Вот эти наушники вам посчитать в комплект?
Часто покупатель рассчитывает на наушники в комплекте. Если в комплекте есть, то обрабатываем:
Здесь наушники есть, но звук будет не самый лучший
Если наушники в комплекте отсутствуют, то обрабатываем:
Наушники в комплект не кладутся, чтобы вы не платили за стандартные, а смогли выбрать сами
Как предложить портативную зарядку (АКБ)
Портативные зарядки нужно держать в постоянной доступности. Используем рабочую фишку — при демонстрации телефона, например, подключаем АКБ к гаджету, демонстрируем совместную работу.
Предлагая портативное зарядное устройство можно говорить не о цене или миллиамперах, а о количестве (примерном) зарядок:
Вам на какое количество зарядок положить портативную зарядку — три, две или одну?
Начинаем предлагать с более емкой (дорогой) АКБ. Как правило, цены различаются не на много, а выгоды и удобства больше. Например, возможность зарядки нескольких устройств одновременно.
Как предложить аксессуары для автовладельцев
Часто используют вопрос — вы машину водите. В случае положительного ответа можно предлагать аксессуары для автомобилистов, например, автомобильная зарядка:
Вам автомобильную зарядку более мощную или обычную?
Как предложить чехол
Чехол для гаджета можно начать демонстрировать на этапе презентации самого гаджета. Делаем упор на оригинальные чехлы, рассказывая про преимущества по сравнению с универсальными — наличие разъёмов, мини окошек под дисплей. Уделяем внимание качеству материала, ощущениям от прикосновений. Обязательно даем гаджет в чехле покупателю в руки.
Как предложить защитное стекло или пленку
Вам наклеить стекло или пленку?
Рабочая фишка — при работе с женщинами уделяем их внимание на риск поцарапать экран сережками. Также можно рассказать про риски для телефона, если его положить в карман вместе с ключами. Рассказываем про то, что в случае падения защитное стекло может защитить экран, стоимость замены которого может равняться половине цены всего гаджета.
Как предложить карту памяти
Используем хитрый вопрос — собираетесь ли вы использовать камеру. Ответ вполне очевиден — в 90% случаев да. Предлагая карты памяти, классифицируем их не по цене, а по размеру памяти, начиная с самой дорогой:
Вам карту памяти на 32 гигабайта или 16?
Если клиент говорит, что у него уже есть карта памяти, то обходим:
Рекомендую в новый телефон вставить новую карту памяти. В старой карте могут быть вирусы и файловый мусор. Низкий класс карты памяти может негативно влиять на быстродействие устройства. Рекомендую поставить карту 10 класса
Поделись в соц сетях