Как предложить сопутсвующий товар
Как предложить сопутствующий товар? Мало продать продукт покупателю. Если мы «заворачиваем» только один, выбранный продукт, то это называется отпуск товара. Наша цель увеличить средний чек. Это достигается, в том числе, за счет предложения дополнительных продуктов.
Как правило, наценка на расходники и аксессуары выше, чем на основной продукт. Это делает их реализацию важной для увеличения прибыли.
Как предложить сопутствующий товар
Что касательно нашей темы, то нам не нужно убеждать клиент что-то купить — он уже принял решение о покупке. А значит наша задача по увеличению среднего чека за счет доп продаж проще.
Хорошим инструментом является реализация сопутствующего товара — продукта, покупка которого логично происходит из основного решения.
Продажа наборов
Не нужно стараться импровизировать — к доп продаже можно начать готовиться заранее. Например, подобрать такие «допы», которые логично будут подходить к основному ассортименту.
Часто это можно увидеть в магазинах одежды. Например, на одной вешалке располагают разные вещи, дополняющие друг друга. Джинсы и футболки, брюки и рубашки и так далее. Или в магазинах бытовой техники в отделах со стиральными машинами выставляют стиральные порошки и кондиционеры для белья.
Логический способ
Пожалуй, самый простой и действенный способ доп продажи — использование выявленных потребностей при подборе основного продукта. Например, мы знаем, что клиент ищет замену продукта, который вышел из строя. Вполне очевидно, что ему проще рассказать о выгоде страховки, которая в подобных случаях снижает риски поломок и не гарантийных случаев.
Или если клиент приобретает обувь, например. Логическим «допом» будет предложение средств для ухода за обувью. Покупка подобных средств потребуется все равно, просто сейчас можно купить комплексно.
Вместе с этим покупают
Эта простая фраза, которая поможет при решении нашей задачи. Она, фраза, настолько проста, что ее просто пишут на прикрепляемых картонных маячках. Всегда легко подобрать подобную фразу:
Вместе с этим покупают…
К вашей покупке хорошо подходит…
Обычно еще требуется…
Возьмите, чтобы…
Подбирая «доп», который логически подходит к основному решению, поясняем необходимость в нем, рассказывая про выгоду такого приобретения:
Возьмите дополнительные фильтры, потому что они быстро изнашиваются
Что еще
Подобные вопросы «стимулируют» память посетителя. После того, как он определится с основным продуктом. Слыша такие вопросы клиент начинает вспоминать, что ему еще может потребоваться.
Важно — мы говорим «что еще». Формулировка «еще что-то» неверна, в ней есть подсказка — НЕТ.
Лишним не будет
Небольшие товары, такие как расходные материалы, можно продавать, аргументируя необходимость в них подобной фразой:
Дополнительные фильтры берете? Всегда пригодятся, лишними не будут
Ловушка ложного выбора
Или выбор без выбора. Мы переформулируем предложение с закрытого вопроса «хотите/ не хотите» на альтернативный — «или/ или». При этом любой выбор покупателя будет означать согласие. Ловушка ложного выбора применяется не только для продажи сопутствующих товаров:
Вам упаковку обычную или подарочную? (если упаковка расценивается как дополнительный продукт)
Для ухода за обувью обычно берут специальные средства. Возьмете набор для ухода или только губку? (если посетитель покупает обувь)
Предлагая варианты на выбор, мы исходим из предположения, что клиент изначально согласен с такой покупкой.
Кивок Салливана
Это хороший прием, часто применяемый в самых разных нишах продаж. Мы предлагаем посетителю вместе с основным продуктом дополнение, делаем плавный кивок с вопросом «берете?»:
Обычно покупая этот продукт берут еще вот это в дополнение. Берете? (делаем легкий кивок)
Страшные истории
В этом случае мы говорим не о том, какую пользу несет дополнительный продукт. Мы говорим о том, какие риски покупатель несет без такого дополнения. Например, подобным приемом пользуются при продаже дополнительной страховки покупок:
Недавно у нас брали холодильник. Покупатель решил не пользоваться нашей доставкой и попытался справиться сам. В результате новый холодильник получил несколько вмятин (если мы предлагаем в качестве дополнения платную доставку)
Предложить больше
Это прием также применяется в продажах в целом. Суть в том, что мы предлагаем продукта чуть больше. Например, если посетитель берет очиститель для воды, то предлагаем не один набор фильтров, а два-три:
С этим очистителем сразу берут фильтры. Возьмете два или три набора?
Проблемные вопросы
Мы спрашиваем о возможной сложности с дальнейшей эксплуатации. И предлагаем наше решение, которое снимает эти сложности:
Удобрения для цветов у вас есть или подберем? (если, например, продаем комнатные цветы)
Поделись в соц сетях