---

---

Одной из крупнейших ошибок в консультативных продажах является сухое изложение характеристик товара. Ведь в таком случае есть большой шанс не угадать с потребностям клиента. И после изложения одних лишь технических характеристик клиент задаст самому себе вопрос — «и что мне с этого»?

---

Поэтому важно выявлять потребности. Но этого мало. Необходима правильная презентация на основе языка выгод. Для этого применяют не хитрые схемы:

---

Свойство — связка — качество (преимущество) — выгода

или проще

Свойство — связка — выгода

---

Свойство

Суть проста. У каждого товара есть определенное свойство. Размер, вес, цвет и так далее. По большому счету свойство мало интересно среднестатистическому клиенту.

Связка

Далее применяется связка, то есть клиенту поясняется, что значит свойство.

Например: «это позволит вам..», «это означает…»

и так далее.

Качество или преимущество

После клиенту сообщают что принесет ему свойство товара. Говорят о преимуществах свойства товара. Здесь по прежнему клиент не видит для себя смысла в товаре.

В конце говорят о выгодах. О том, что человек получит вместе с товаром, те желания которые удовлетворяет товар. Это может быть желание экономии, желание удобства, желание повышения статуса, безопасности и так далее.

Например: «малый размер товара позволят вам носить его в кармане, это очень удобно».

---

Вариант схемы

Схема может быть проще: свойство, после связка и сразу выгода, то есть без пункта о качестве товара.

Например: «малые размеры товара делают его удобным при носке».

Завершающий вопрос

После можно задать завершающий вопрос: «вы со мной согласны»? «для вас это важно»?

Завершающий вопрос поможет проконтролировать ход презентации. Завершением вопроса обязательно служит пауза, которая позволяет клиенту ответить на вопрос.

---

Смысл техники можно изложить предельно просто — клиенту продают не просто товар, а некую возможность, выгоду.

---

---

---