Причины возражений
Вы вроде все доходчиво объяснили клиенту, все буквально разжевали, а он вдруг возражает. Знакомая ситуация?
Вот тут то и задумываешься, а с чего вдруг клиент возражает?
Внутренний настрой
Основа появления возражений — внутренний негативный настрой продавца.
Если вы не верите в свой продукт, то успеха ждать не стоит. Самый известный страховой агент был Бен Фельдман. Когда у него появилась возможность, то он застраховал себя на миллион долларов.
Если повар не ест блюда своей кухни, то кто будет есть их?
Если у продавца нет веры в свой продукт, то и причины возражений можно дальше не искать. Должна быть симпатия к своему продукту.
Общий язык
Прямые продажи — форма диалога. Сложно вести диалог, если собеседники говорят на разном языке.
Вы можете разбираться в своем продукте потому, что его изучали, в отличии от клиента.
Например, если вы никогда ранее не разбирались в физике то почитайте трактаты по квантовой механике. Согласитесь, многое будет не понятно.
Для клиента информация о продукте может быть чем то вроде квантовой механики. И далеко не всегда клиент признается, что ничего не понял — он может просто смущаться. В место этого вы услышите возражение.
Проводя презентацию стоит подбирать те слова и выражения, которые будут понятны клиенту. Перенасыщение презентации непонятными терминами вызывает дискомфорт и непонимание.
Так же стоит помнить то, что одни и те же слова разные люди понимают по разному. Так например, слово «домик» для одного человека вызывает ассоциации чего то комфортного и уютного, а для другого наоборот — раз «домик» значит маленький и не современный.
Поэтом важно найти общий язык, причем тот язык, который будет комфортным и понятным самому клиенту.
Что будет делать собеседник услышав много новой и не понятной информации? Возьмет паузу для обдумывания и вы слышите очередное «я подумаю». Информацию клиент должен усвоить.
Доверие и обратная связь
Так как прямые продажи — это форма диалога, должно быть доверие и комфорт общения. То есть должна быть обратная связь.
Если продавец костюмов вынудит клиента применить костюм и станет подталкивать его к покупке, то сам продавец рискует получит скрытый отказ, такой как «я подумаю». И хотя на самом деле клиента смущала цена, но так как не быль обратной связи, не было доверия, услышать истинную причину возражения будет не суждено.
Чрезмерная заинтересованность
Так же причиной возникновения возражений может стать явная заинтересованность продавца. Когда человек видит, что вам ну очень хочется продать, то либо начнет сомневаться «А действительно ли товар так хорош или просто мне что то впаривают?» либо видя заинтересованность начинает возражать просто из — за вредности — «Пусть хоть и я упущу свою выгоду, но чтобы этот торгаш за счет меня получил свою выгоду… Да ни когда».
Чрезмерная заинтересованность свидетельствует о низком спросе на продукт, а значит, что другим потенциальным клиентам продукт не нужен. Хороший товар продает себя сам, это плохой надо впаривать.
Поэтому, продавец должен работать с некоторой не заинтересованностью, хотя это не значит отсутствие интереса к самому клиенту. У самого клиента не должно возникать ощущения, будто к нему лезут в карман.
Скажи прямо
Так же стоит отметить одно любопытное явление. Вы рассказываете о какой нибудь услуге. Клиент вас перебивает и просит дать ему печатную брошюрку. Или выслушав вас просто уходит.
Что произошло? Ваши восприняли просто как информацию. Вот чтобы этого не происходило, клиенту необходимо дать понять — вы не просто говорите об услуге, а продаете эту услугу прямо сейчас!
Итого….
Причин но которой клиент возражает может быть множество. Просто стоит помнить, что порой клиент видит больше аргументов сказать «нет». Самым лучшим вариантом будет тот, при которым у клиента будет больше аргументов в пользу «да». Для этого и необходимо установление контакта, выявление потребностей, презентация на основе языка выгод и прочее, прочее, прочее. Ведь если клиент уже сказал нет, то переубедить его в обратном будет сложнее.
Поделись в соц сетях