Вызвать доверие у клиента. Прием «Я пользуюсь сам»
Чтобы вызвать доверие у клиента используем в презентации вкрапления «своего» опыта (в данном контексте — опыта использования предлагаемой услуги или товара). Слово «своего» (опыта) мы берем в кавычки — хорошо, если это действительно твой опыт. Но можно за свой выдать истории других людей. Это не обман — если товар или услуга стоящие, то обязательно находят применение у пользователей.
Ссылка на других
Такие вкрапления условно назовем прием «пользуюсь сам и другим советую». Если говорить в целом — люди обращают внимание на то, что вызвало интерес у других. В МЛМ это называется чувство стадности:
Вы сколько экземпляров берете? Три или два? Ваш сосед сверху взял три
Другой человек это оценил, другой человек это выбрал. К этому присмотрится и клиент.
Доверие как пример
Вариацией «другие берут» будет «я пользуюсь». Фактически — мы говорим клиенту «я это уже оценил и одобрил». Трудно продавать дорогие часы если у тебя часы дешевые. Или нельзя продавать стильную одежду если ты одет не стильно.
Один из самых великих продавцов (страховых продуктов) был Бен Фельдман. Это человек-легенда, который продавал страховки. Бен Фельдман сам пользовался своим продуктом — он застраховал свою жизнь на миллион долларов. Убедить клиента в необходимости своего продукта ему было просто — как минимум один аргумент (в виде миллионной страховки) у него был.
Например, как можно с помощью этого приема создать доверие при продаже кредитной карты:
Я с вами полностью солидарен — кредитные карты у самого вызывали недоверие. И я оформил карту как палочку-выручалочку. И вот пару недель назад, на черную пятницу, увидел в магазине микроволновую печь по скидке 75%. А зарплата должна была прийти только через два дня. Воспользовался картой, а уже через два дня полностью погасил задолженность
Тот же прием при обработке возражений. Этап условное согласие:
Я с вами полностью согласен. Для меня это тоже очень важно
Я вас понимаю. Я сам считал точно также
Также хорошее впечатление дают такие фразы:
Я эту вещь купил своему ребенку. Ребенок остался доволен
Я приобрел точно такую же вещь своему брату на день рождения
Я выбрал это в качестве подарка своей девушке
Подобные фразы очень легко добавить в свою презентацию. Да, в некоторых случаях мы говорим не правду. Например, у тебя нет детей или у ребенка день рождения только через пол года. Но если вещь стоящая и ты бы купил ее себе или в подарок, то небольшое преувеличение не повредит.
Поделись в соц сетях