Приемы формирования потребностей клиента

---

---

Главной причиной отказов клиента это не выявленные потребностей. И выявление потребностей это главный этап продаж. Продавец задает множество вопросов и на основе полученной информации формирует предложение. Но не всегда существует возможность такого подхода и есть альтернатива — приемы формирования потребностей клиента, о чем и пойдет речь далее.

Например когда возможности задавать вопросы для выявления потребностей как таковой нет. Альтернатива классическому подходу — формирование потребностей, дать понять клиенту о существовании этих самых потребностей.

Формирование потребностей

Потребности в том или ином виде есть у всех потенциальных покупателей, но не всегда клиенты задумываются об их удовлетворении здесь и сейчас. Проиллюстрируем простым примером, имеющим место быть в реальности. Один сотрудник сотового оператора удваивал свою премию простой фразой:
«Давно ли вы меняли батарейки в телевизионном пульте?»
Произнося эту фразу каждому клиенту, сотрудник делал большие продажи приоритетного товара и как результат увеличение коэффициента премии.
Что происходило? Для большинства посетителей эта фраза была не понятной и неуместной. Но некоторые реально хотели купить батарейки, но не думали, что это можно сделать в салоне связи.
Или некоторые представляли себе такую картину — ты дома вечером отдыхаешь перед телевизором и вдруг понимаешь, что батарейки требуют замены. Что ты думаешь в такой ситуации? Нужно сделать запас батареек. И тебе предлагают застраховаться от этой мелкой неприятности. Одним словом явной потребности у клиента не было, но продавец смог сформировать ее.

Зачем мне это нужно

Другой пример формирования потребностей клиента. Салон сотовой связи, посетитель — пожилая женщина, желающая купить простой кнопочный телефон. У клиентки стабильное предубеждение о смартфонах — это сложно, дорого и ненужно. Выгода продавца продать вместо простой звонилки смартфон очевидна. Но есть и выгода и для покупателя. Касательно работы с женщиной — продавец уговорил просто посмотреть один из смартфонов. С устройства вышли в интернет, включили Skype и связались с внуком, который проживал за границей. Клиентка была просто в восторге — она открыла для себя возможность общаться с внуком, с которым виделась в лучшем случае раз в год.

Предложи альтернативу

По поводу формирования потребностей в покупке смартфонов вместо кнопочных телефонов. Частенько в офисы продаж заходят клиенты, ищущие телефоны с телевизором — аппараты с возможностью аналогового приема телевизионного сигнала. Возможно когда-то это было интересным, но сейчас безнадежно устарело. Есть фишка, которая обеспечивает переориентацию клиента на покупку смартфона — продемонстрировать покупателю цифровое тв в смартфоне. Удобное управление и хорошее качество картинки. И если у покупателя уже есть потребность смотреть телевизионные программы на телефоне, то почему бы не открыть ему более лучший вариант.

---

---

---