---

---

Наверняка каждый из нас был свидетелем работы торговцев на вещевом рынке. Это просто удивительно, ты порой задумывается, проходят ли эти торговцы специальные курсы или тренинги по продажам. Едва ли — слишком много такие продавцы совершают ошибок. Например спрашивают «чем вам помочь» или вступают в спор с покупателем. Не у всех, но встречаются на рынках продавцы, которые работают с покупателем словно мнут пластилин — процесс продажи под их полным контролем.

Продавцы на вещевых ранках это наиболее яркий пример. Аналогично работают продавцы в розничных магазинах. О приёмах и методах, которые используют продавцы в рознице — вещевой рынок или обычный магазин пойдет речь далее.

Товар в руки

Важное правило любой презентации — не нужно говорить о товаре, нужно его демонстрировать. Если есть такая возможность, то нужно дать товар в руки покупателю, позволить ему попробовать товар в действии. Этим достигается две цели:

Наглядность

Простое упражнение тренинга по продажам. Ведущий подбирает предмет и помещает его в коробку. Далее участникам рассказывается о предмете, не называя его прямо. В результате ведущий может долго рассказывать о предмете и участники все равно не смогут понять, что находится в коробке.
После ведущий позволяет каждому участнику по очереди просунуть руку в коробку и потрогать предмет. Как результат, без лишних пояснений все понимают, что находится внутри.

Чувство собственности

Представьте ситуацию. Маленький ребенок держит в руках игрушку, к которой совершенно равнодушен. Но стоит эту игрушку забрать, как ребенок начинает капризничать. Если покупатель берет товар в руки, если сможет попробовать товар в действии, то появится чувство собственности по отношению этому товару.
Простой пример использования приема «товар в руки». Скажем действие происходит в магазине ручных сумок. Покупатель подбирает для себя сумку для деловых бумаг (это может быть курьер или торговый представитель). Что делает продавец? Он начинает демонстрировать товар клиенту, рассказывает о сумках и дает их в руки покупателю. В результате покупатель может стоять обвешанный сумками, словно новогодняя елка.
Что происходит? Покупатель обязательно что-то купит у этого продавца. У клиента есть потребность в сумке, ему дают товар в руки, появляется возможность купить необходимый товар здесь и сейчас. К тому же продавец давая в руки сразу несколько разных моделей просто переключает внутренние рассуждения покупателя с мысли «брать/ не брать» к мысли «брать этот вариант/ брать другой вариант».

Правильно подобранный вопрос

Как только продавец начинает постигать ремесло продаж, то узнает о том, насколько важен и эффективен инструмент вопросов. Правильно подобранный вопрос может выявить необходимую информацию или побудить клиенты мыслить в нужном направлении. Вопросы позволяют вести диалог, что будет более комфортным для покупателя.
Как с помощью простого открытого вопроса продавец побуждает покупателя купить больше, чем тот планировал изначально? Все просто, продавец посчитав сумму покупки клиента спрашивает:
«Что еще?»
Продавец не задает закрытых вопросов типа «это все?» или «что-то еще?», ведь ответом в таком случае будет скорее всего нет. Но когда вопрос звучит в открытой форме, то покупателя подталкивают к мысли «что еще бы купить?».
Казалось бы это все слишком просто и лежит на поверхности, но это работает.

Выбор других

Это свойственно всем людям — мы не можем игнорировать выбор других Когда продавец говорит, что товар пользуется популярностью, то это может стать серьезным аргументом. Конечно это работает не со всеми товарами, но мы говорим о розничных продажах в магазинах и на рынке.

Например, продавец торгующий выпечкой может сказать:

«Эти булочки пользуются популярностью. Все берут по три-четыре штуки…»

тем самым подтолкнуть покупателя к выбору именно этого варианта, причем в большем количестве. Зачем пробовать, если другие уже попробовали и делают выбор в пользу этого товара.

Хорошим аргументом будет наш собственный выбор:

«Я сам этим пользуюсь и доволен результатом».

Предложи дополнительный продукт

Понятно, что этот пункт применим в продажах в целом, не только на рынке или в магазине. Но опытные продавцы ставят своей целью не просто что-то продать, а продать как можно больше в одни руки. И делается это в том числе с помощью вопроса «Что еще?», о котором шла речь выше.

Хороший продавец обязательно предложит что-то в дополнение основной покупки. Например ты покупаешь картошку, продавец тебя спросит:

«А подсолнечное масло вы не забыли взять?»

Метод «три да»

Иногда этот прием называют цыганским гипнозом. Суть метода в выстраивания диалога с покупателем так, чтобы тот до главного вопроса «брать/ не брать» несколько раз ответил положительно не предварительные вопросы.

Секрет в том, что психологически, говоря слово «да» клиент приобретает положительные эмоции и чем больше этих «да», тем проще давать положительные ответы и дальше.

---

---

---