Пробное завершение продажи

---

---

Если мы имеем дело с небольшими продажами, то чем проще, тем луче. В небольших продажах мы работаем во многом за счет статистики — чем больше клиентов, чем больше попыток, тем больше продаж. Статистика в каждом бизнесе своя: это зависит от проходимости клиентов, от особенностей товара и так далее. Например, по вашей статистики для продажи товара одному клиенту, необходимо отработать с тремя потенциальными покупателями. Первый решил подумать, второй отказался, третий покупает. Заморачиваться с одним клиентом нет смысла — установление контакта, потребности, короткая презентация, товар в руки и завершение — «Нравится? Берете?». И даже если клиент отказался, то это значит, что мы можем переходить к следующему клиенту, отрабатывая свою статистику.
А вот если мы имеем дело с более крупными продажами, то картина выглядит совершенно иначе. На первое место выходит именно качество работы с каждым клиентом. Продажа совершается порой не за одну встречу и отказ одного клиента может означать трату времени и сил. Тут каждый этап необходимо отрабатывать качественно. И в том числе необходимо качественно отрабатывать завершение сделки. Как выбрать момент для финального вопроса? Как вариант, это получение обратной связи — изучение того, на каком этапе принятия решения находится клиент. И сделать это можно с помощью пробного завершения продажи. Метод во многом касается крупных продаж, но может с успехом адаптироваться и для небольших продаж.

Вопрос о завершении продажи

После проведенной презентации необходимо ставить точку. Все проводят завершение сделки прямо (если конечно не упускают этот момент из под контроля). Прямое завершение сделки простой вариант, без всякой двусмысленности позволяет «подтолкнуть» покупателя к принятию решения. Но этот момент очень критичен и вызывает напряжение как для продавца, так и для клиента. Такое прямое завершение может вызвать дискомфорт и закрытие покупателя.
Поэтому перед тем, как ставить окончательную точку, можно задать пробный вопрос о завершении продажи:
«Если бы мы стали вашим поставщиком…?»
«Предположим, вы решили приобрести наш продукт…?»
Пробные вопросы о завершении сделки очень похожи на теоретические и не «припирают» покупателя к стенки. Вы только предлагаете клиенту высказать свое мнение и клиенту более комфортно отвечать на подобные вопросы, нежели на вопросы более прямые. Пробные вопросы позволяют получить информацию о том состоянии, в котором находится покупатель относительно принятия решения о покупке.

Обратная связь и завершение продажи

Вы еще не ставите конечную точку и ответ клиента вроде «я еще не определился» или «для решения этого вопроса необходимо сделать несколько шагов». Вы не предложили клиенту принять окончательное решение и отрицательный ответ на пробный вопрос может дать дополнительную информацию для корректировки ваших действий.
Пробные вопросы о завершении продажи обладают рядом плюсов:
Пробные вопросы можно использовать не только в конце сделки. Такие вопросы уместно задать в любой момент сделки.
Пробными вопросами вы не заставляете покупателя принимать окончательное решение, а значит не создает напряжения. Получив отрицательный ответ вы получите лишь обратную связь, а не отказ.
Предварительных вопросов может быть несколько. С помощью них вы сможете получать обратную связь о том, на какой стадии принятия решения находится покупатель (главное не перегнуть палку с количеством этих вопросов).

---

---

---