Продать бургер за 5000 долларов!!! КАК РАБОТАЕТ МАРКЕТИНГ?
Маркетинг выходит за пределы акций или подарков клиентам. В современных реалиях маркетинг — это способ генерации прибыли. Известный экономист и теоретик менеджмента Питер Друкер описывает цель маркетинга в том, чтобы усилия по продажам не требовались. А отдел продаж превратился в отдел сбыта. Другими словами — цель маркетинга генерация прибыли.
Для этого маркетинг управляет некими предметными областями. Количество этих областей может варьироваться. А их «набор» составляет маркетинговый микс:
- Продукт — какими характеристиками, параметрами должно обладать то, что мы собираемся продать
- Цена — сколько это будет стоить
- Место — где будем продавать, как организуется процесс продажи, управление торговыми площадями и тд
- Люди — кто будет покупать, какие потребности мы будем закрывать
- Позиционирование — в чем наши преимущества, почему будут покупать у нас
- Продвижение — каналы продвижения, коммуникации с клиентами
Данный маркетинг микс именуется «6P» — по первым буквам на английском языке (Product, People, Promotion, Price, Positioning, Place). Соответственно, в зависимости от поставленных целей, «наполнение» микса может изменяться. То есть предметных областей может быть больше или меньше. Но общий смысл примерно одинаков.
Бургер за 5000 долларов
Например, ставится задача — продать вполне себе обычный продукт за необычно большие деньги. Как с этой задачей будет справляться маркетинг?
В ресторане Fleur, что расположен в Лас-Вегасе, в меню есть бургер — FleurBurger 5000. Стоимостью в 5000 долларов. Что является одним из самых дорогих блюд в мире. И этот бургер нужно продать. Примерно так выглядит маркетинг микс:
Товар
Для успеха продаж необходимы советующие «параметры»: Японская мраморная говядина Кобе, фуа-гра, трюфельный соус. А также бутылка 20-ти летнего вина. Бонусом коллекционный бокал.
Место
«Нацелен» такой продукт не на массовый рынок. Сам город Лас-Вегас означает большую «концентрацию» людей с деньгами. Туда приезжают те, кто готов тратить большие суммы. Кто может позволить себе недешёвый отдых.
Также неприменимы классические методы продаж. Это премиум сегмент. Где основная цель — удовлетворение потребностей эксклюзивности и престижа. Что отражается в процессе продажи.
Люди
Продукт премиум сегмента ставит цель: внимание узкого круга людей. Но и среди них могут быть потенциальные покупатели с разными мотивами и потребностями:
- Одни хотят записать себе в актив — «потратил 5000 долларов на бургер».
- Вторые хотят оценить это блюдо и написать об этом репортаж или рецензию.
- Третьи ищут что-то необычное, новые ощущения.
Продвижение
Сам ресторан Fleur расположен в отеле Four Seasons. Недешевое место. И администрация ресторана рассылает гостям именные приглашения в номера отеля.
Позиционирование
Самый дорогой бургер в мире. В одном из самых дорогих городов мира. Где еще такое могут предложить? Тут даже речь не в отстройке от конкурентов. Аналогичного предложения не существует. И для желающих получить что-то сверх эксклюзивное, люксовое, премиумное в хасл-стиле и тд и тп, бургер FleurBurger 5000 самое то.
Наём продукта
Весь маркетинг начинается с клиентов. Без потенциальных покупателей не может существовать сам бизнес. Клиент, кто он? Какие существуют сегменты клиентов?
Традиционно используют социально-демографический подход. Когда изучают пол, возраст, социальное/ семейное положение, образование и тд. Стараются найти корреляции, взаимосвязи.
Другой подход — изучение логики, по которой клиент выбирает продукт. У него есть потребности, задачи. И для их решения клиент совершает «наём» нашего продукта.
В случае с бургером, покупателями могут быть: женщины/ мужчины, холостые/ женатые, работающие в организации/ бизнесмены…. То есть социально-демографически покупатели могут быть кем угодно. А вот ради чего совершают покупку, зачем «нанимают» продукт — может определить маркетинговый подход.
В нашем случае — покупатели приобретают эксклюзивность, крутость, вычурность. То, чего нет у других. То, о чем можно хвастаться. Или чем можно тешить свое самолюбие.
Поделись в соц сетях