Продать То, Что Никому Не Нужно
Есть утверждение, что продать абсолютно любому человеку невозможно. Если у потенциального покупателя нет потребности, то и покупать не станет. Но не все так однозначно. Если есть что продавать, можно попытаться совершить сделку.
Формирование потребностей
Во-первых, работает принцип «аппетит приходит во время еды». И есть два подхода работы с клиентами.
Первый, это выявление потребностей. Посетитель приходит и мы его расспрашиваем. Задаем вопросы, узнаем, что его привело к нам, какие запросы мы можем закрыть своим товаром или услугами.
Второй, это формирование потребностей. Тут все «сложнее».
Под формированием потребностей будем понимать не только «создание» потребностей. А в более широком понимании. В целом — активный подход.
В самом простом понимании — озвучивание возможностей. То есть мы озвучиваем наши продукты и услуги, акции.
Делается в любом «удобном» месте продажи. Например, сразу после приветствия. Или после решения основного запроса. Для этого применяются ряд приемов.
Самый простой — прямое предложение:
Кстати, у нас есть…
А давайте подберем вам…
Прямо, без привязки к чему-либо. Просто озвучиваем возможность что-то выгодное получить.
Можно сложнее. Например, метод маячков:
Маячок — это некий факт о человеке, который подсказывает наличие неких интересов или даже потребностей. Например, в ходе разговора клиент упомянул, что из другого города проездом. Используем этот маячок для того, чтобы предложить товар или услугу для туристов и просто проезжих.
Полу выяснение, полу формирование
Можно пойти дальше. То есть использовать выяснение потребностей там, где клиент не демонстрировал, что вообще что-то собирается покупать.
Например, используя метод опроса. То есть мы задаем вопросы о нашем продукте:
Скажите, а вы уже слышали о нашем новом продукте?
Это не предложение. Это вопрос. На него логично трудно ответить «я только смотрю» или «мне ничего не нужно». Начиная контакт с вопроса о продукте (или используя этот метод уже во время общения с покупателем) мы можем начать рассказывать о преимуществах товара.
Или больше. Расспрашиваем про нашу продукцию более широко. Например:
Повышаем качество работы наших продуктов. Скажите, какими продуктами нашей компании вы пользуетесь? Что именно используете? На что обращаете внимание?
Цель — начать диалог, завести его в нужное русло. И если до начала диалога потенциальный покупатель не задумывался о покупки, то после ситуация может поменяться.
Но все это называется вполне банально — качественная продажа.
Использование импульсов
Данный подход применим далеко не всегда. Цель — создание импульса побуждающего к покупке. Но часто такой подход приводит к состоянию раскаяния покупателя. Если одна из наших задач добиться лояльности клиентов, то использование импульсов может повредить. Но в небольших количествах для усиления продажи можно пробовать.
Более известный термин метода — факторы импульсов, создающие определенные чувства. Особенно часто применяется в сетевом маркетинге, где часто важно просто продать:
Чувство срочности
Создают у покупателя ощущение ограничения времени. Например, демонстрируют спешку, поглядывая на часы. Предложение ограничивают по времени.
Чувство жадности
Всех привлекает выгода. И в предложении демонстрируется выгода. Например:
В среднем — цена продукта в магазинах 1000 рублей. Мы работаем без посредников, поэтому у нас всего 800
Чувство собственности
Популярные термины «метод щенка» или «товар в руки». Товар дают в руки клиенту. Такой простой ход создает психологически чувство собственности к этому товару.
Чувство потери
Это состояние схоже с тем, что возникает у маленького ребенка, когда у него забирают погремушку. И даже если эта погремушка до этого не интересовала, сам факт возникшего чувства потери не оставляет равнодушным.
Самый простой вариант — забрать из рук товар, под благовидным предлогом, который ему до этого дали. Например, чтобы повернуть и показать товар с другой стороны.
Чувство стадности
Люди социальный и обращают внимание на выбор других людей. Например, вбрасывают определения типа «популярный выбор». Или так:
Вы сколько берете? Обычно все берут по две-три
Чувство незаинтересованности
Часто людей пугает излишняя заинтересованность продажника. Например, клиента не уговаривают и не спорят с ним. Клиенты думают — если предложение востребовано, то и уговаривать не приходится.
Пример продажи при отсутствии интереса
Это пример использования факторов импульса. Человеку предлагается оформить страховку. Агент дает в руки пакет документов для ознакомления (чувство собственности).
Продажа не идет. Тогда агент делает шаг — забирает документы из рук клиента (чувство потери).
Спокойно, без нервов — обязательно изучите предложение и обратитесь к нам самостоятельно (чувство незаинтересованности).
И вдруг у клиента появляется желание совершить сделку. Продажа состоялась.
Отсыпать допов
Аппсел, кросс продажи — увеличение среднего чека за счёт, в том числе, допов.
Допы — дополнительные товары к основному. Как правило, стоят меньше, на порядок, основного.
Часто недорогие допы предлагают комплексно, максимально «слитно» с основной покупкой. И даже мотивация к приобретению может быть не связана с какой-либо конкретной потребностью. Например, при продаже обуви продавец просто, уверенно кладёт на коробку чистящие салфетки:
Вот, и это возьмите
Если посетитель против покупки, то пусть сам скажет. Часто ничего не говорят, покупают «про запас».
Оставляем как есть
Есть интересное исследование практической психологии. Идея в том, что люди в ситуациях, которые им не особо интересны и особо не критичны, предпочитают ничего не менять.
Чуть выше мы уже касались этой ситуации — чтобы продать к новой паре кроссовок чистящие салфетки, их просто клали перед покупателем. Если тот отказывается, то ему нужно проделать усилие — отказаться. Часто оставляют все как есть.
Примеров использования этой психологической особенности масса. Например, в сфере общепита. Чтобы посетителю продать в его заказ дополнительные овощи, фразу конструируют примерно так:
Овощи оставляем?
Чтобы отказаться от этой дополнительной траты, посетитель должен сделать усилие. Часто все оставляют как есть — дополнительные овощи оставляют.
Интересный пример использования в одной из американских компаний. Руководство поставило цель — увеличить число сотрудников, которые делают вклады в пенсионный фонд. В США это 2% и американцы не всегда это делают — программа добровольная.
Задачу решили просто — перезаключили договора с сотрудниками. В новой редакции договора пенсионные отчисления шли по умолчанию. И если сотрудник против, то должен был сам это указать. Большинство оставляли все как есть.
Маркетинг и диалектика
Всё выше описанное — технологии продаж. Но это несколько не то — это не продать что угодно, кому угодно (хоть и приближается к этому).
И когда нужно сделать чуть больше, тогда на помощь приходит маркетинг с его диалектикой.
Купить за деньги ещё больше денег
И речь не во вложении средств в выгодные проекты.
Например, поменять баллы. В нашем случае баллы — некая условная виртуальная валюта, заменяющая деньги в различных системах.
Например, как это делается в компьютерных игр. Есть некая игровая валюта, дающая дополнительные возможности. Проводится акция — 500 единиц игровой валюты меняется на 1000 единиц. В чем подвох?
Все просто — если у игрока нет 500 единиц внутри игровой валюты, то он ее купит. Причем за реальные деньги. То есть потратит реальные деньги для покупки игровых. Маркетинг.
Поделись в соц сетях