Продажа дополнительных товаров. Доп продажа
Есть несколько простых правил, соблюдение которых значительно повышает эффективность сделки:
- Для покупателя первостепенную значимость имеет его основной вопрос. Если мы его решим, то доп продажа будет более интересна ему
- Продажа основного продукта и продажа дополнительного товара или услуги должна происходить на языке выгод, предложение должно нести пользу
- Нет ограничений в количестве предлагаемых дополнительных товаров или услуг. Их может быть много
- Как правило, имеется продукт, который стоит предлагать в первую очередь (фокусный продукт). Его рассматриваем в первую очередь
- Продажа основного и дополнительного продукта всегда должна закрываться. Предложение «допа» всегда должно оканчиваться предложением покупки (например, оформляем?)
Способы дополнительной продажи товаров
Логический
Суть способа — мы опираемся на основной вопрос клиента, дополнительное предложение исходит из основного решения. Проиллюстрировать этот способ можно так — «купил слона, купи и корм».
Мы формируем потребность к покупке с помощью открытых и проблемных вопросов (вопросы, направленные на изучение важности и серьезности проблемы).
Например, если покупатель приобретает обувь, то продажа доп продукта может выглядеть следующим образом:
Вы выбрали хорошую и стильную обувь. При должном уходе она сохранит свой внешний вид долгие годы. Как вы смотрите на то, чтобы подобрать средства для ухода за обувью?
Или если клиент покупает высокотехнологичную технику, то указываем на риски и возможности защиты от них:
Тот товар, который вы выбрали, требует квалифицированного подхода в эксплуатации. У на есть возможность защиты вашей новой покупки от различных рисков. Рассказать подробнее?
Сюрприз
Это способ основывается на эмоциональности и может не иметь общего с решением основного вопроса. Большее значение имеет то, как фраза-предложение будет произнесена — важен энтузиазм. Например, так:
Я вы слышали уже про нашу новую услугу?
В честь юбилея нашей компании, нашим клиентам предлагаются совершенно новые и выгодные условия. Хотите узнать подробнее?
Маячки
Этот способ основывается на информации о клиенте — маячках. То, о чем клиент говорит, что у него в руках, статистика использования услугами (для действующих клиентов), с кем пришел и так далее. Источником информации становится сам клиент, что он выбирает/ покупает, каким образом использует продукт. Например:
Я заметил, что… Поэтому, я хочу предложить вам…
Поделись в соц сетях