Продажа дополнительных услуг
Продажа дополнительных услуг
Продажа дополнительных услугВ целом для тех, кто понимает о чем речь не секрет — продажа дополнительных услуг важная составляющая продаж. Дополнительные продажи способны значительно увеличить доход, а в некотором случае и составлять большую часть. Речь идет о таких понятиях как фронтенд и бэкенд.
Фронтенд и бэкенд
Фронтенд- это своего рода локомотив продажи, привлекающие внимание покупателя. Основная задача фронтенд это возможность предложить основной продукт (бэкенд) в виде дополнений. Например в ритейлерах занимающихся продажей смартфонов и планшетах сами гаджеты продаются либо по себестоимости, либо с минимальной накруткой. То есть на продаже гаджетов компания не зарабатывает. А вот продажа дополнительных услуг является бэкендом, то есть ритейлер на них получает основную выручку. Это может быть разные аксессуары с наценкой в раз десять от закупочной цены, платные настройки которые компании ничего не стоят вообще. Это может быть страховка — страховые случаи по которым оплачивает сторонняя страховая компания. Часто в виде бэкенда выступают услуги сотовой связи.
Предложение доп услуг
Подготовка к доп продажи проходит параллельно основной. Грамотно установленный контакт создает доверие со стороны покупателя и тот в свою очередь больше склонен доверять словам и рекомендациям продавца. Информация полученная на этапе выявления потребностей естественным образом используется для продажи «допов».
Например, если ваш клиент говорит о том, что решил приобрести ваш товар потому, что точно такой же которым покупатель пользовался потерял или разбил. Используя эту информацию можно с успехом предложить страховку.
Можно покупателю предлагать не просто один товар, а комплекс — набор аксессуаров и дополнительных платных услуг (страховка, доставка и т.д.). Нив коем случае нельзя делать это тайком — продать «допы» без разрешения покупателя. Но демонстрируя товар можно параллельно рассказать об аксессуарах, назвать финальную цену посчитав вместе с этими аксессуарами и рассказав, какие выгоды покупатель получит с таким комплектом — например готовое решение, позволяющее сразу полноценно пользоваться основным товаром. Например при продаже автомобиля едва ли покупатель будет против приобрести в дополнение скажем автомобильные коврики.
Особенно если речь идет о рассрочке — всего плюс сто рублей к ежемесячному платежу и покупатель получает скажем дополнительную защиту покупки от не гарантийных случаев в виде страховки.
Поделись в соц сетях