Продажа с помощью историй
Общепринятый подход к продажам — поэтапный метод. Это могут быть продажа в пять, шесть или семь шагов. Шагов может быть меньше или больше, когда в этапы или ступени включаются еще более детализированные процессы (например, отдельным пунктом проверка принятия аргументов при обработке возражения). Этапов или шагов, ступеней может быть разное количество, но суть примерно одна — мы устанавливаем контакт, выявляем потребности, презентуем, завершаем сделку. Но бывают ситуации, когда у нас нет возможности пройти все эти ступени. Например, когда необходимо создать рекламное сообщение.
У соседки есть кошка
И так, наша цель — создать такое сообщение, которое способно будет зацепить, заставить потенциального покупателя начать думать в русле покупки. Сделать это можно с помощью историй. Истории, которые случались с реальными людьми. Желательно, конечно, чтобы истории были правдивыми. Но часто используются выдуманные истории, в которых компилируются реальные случаи.
Преимущество такого подхода в том, что мы не навязываем ничего клиенту, нет необходимости ему начать сопротивление. Мы словно «закидываем» нужную мысль как удочку и ожидаем результата. И если наше сообщение затронет проблемы клиента, если наше сообщение будет актуально его конкретной ситуации, то мы будем на пути к удачной сделке.
У соседки есть кошка. Такой маленький пушистый комочек. Был у нее в гостях, а эта маленькая бестия начала вылизываться. Шерсть так и осыпала все вокруг. У соседки был дорогой ковер ручной работы, семейная реликвия. Так на этот ковер было страшно смотреть. Дорогая вещь была в шерсти, чистка его обойдется дорого. Да еще и собрать его, вытащить из-под мебели большая задача. И тогда, покопавшись в интернете, нашли ресурс, который буквально пришел на помощь — сайт о чистке ковров в домашних условиях. Чистка ковров в домашних условиях — это вполне выполнимая и не затратная задача.
Вот примерно такой текст рекламного сообщения интернет-ресурса о чистке ковров. Это не сухое сообщение, что есть сайт и на нем информация. Это история, которая не обязывает. Это история, которая дополняется всякими вкраплениями подробностей, например, «маленький, пушистый комочек» или «ковер ручной работы, семейная реликвия». Подобные вкрапления подробностей создают живость историй, подобно тому, как их рассказывают хорошие знакомы или друзья. Они не просто делятся информацией, они общаются, делая ставку на процесс повествования.
Продажа с помощью историй
Вместе с тем если у читателя подобного сообщения есть подобная проблема — пушистое домашнее животное и напольный ковер, который постоянно в шерсти, то такая история привлечет внимание. И с большой долей вероятности такой читатель перейдет по ссылке. На ресурсе может быть полезная информация о чистке и уходе за коврами. Используя эту информацию читатель сможет решить ряд проблем с чисткой. Но там же может быть размещена реклама компаний, которые помогают с домашней уборкой. Или там может быть реклама средств для домашней уборки.
И посетители сайта, для которых проблема домашней уборки актуальна, которые вникли в сам вопрос уборки и которые не хотят самостоятельно этим заниматься, то смогут воспользоваться помощью специальных организаций. То есть применить контент-маркетинг.
Поделись в соц сетях