Продажа ценности. Что такое потребности

---

---

Любой продавец, хоть немного знакомый с технологиями продаж знает, что необходимо выявить потребности клиента и продавать товар в дальнейшем, удовлетворяя эти потребности. Основная часть возражений и отказов происходят от того, что не удалось потребности выявить. Но что такое потребности? Каждый ли продавец понимает что это такое, не считая терминологии?

Продажа ценности

Чтобы пояснить, наиболее точно пояснить, что такое потребности, представим ситуацию. Вы продаете детские кроватки. В ваш магазин заходит потенциальный покупатель, который интересуется вашим товаром. Что конкретно интересует вашего посетителя? Что движет его при выборе кроватки для ребенка?
Вашего клиента интересует прежде всего ценность вашего продукта. Для того, чтобы продать товар, нужно продать ценность товара. А для каждого отдельного клиента ценность одного и того же продукта своя.
Если ваш посетитель фанатичный родитель, помешанный на минимизации всех возможных рисков для всего ребенка, то для него основная ценность будет безопасность — ребенок, находясь в специальной кроватке не упадет случайно на пол. Если ваш посетитель хочет, чтобы ребенок лучше отдыхал и меньше капризничал, чтобы отдых ребенка позволял больше отдыхать вашему клиенту, то ценностью для покупателя будет его собственный комфорт.
В целом некоторые родители спят вместе со своими грудными детьми и отсутствие специальной детской кроватки не является чем-то неординарным. Но если есть та ценность, которая «затмит» цену товара, то продажа состоится:
«Да, ребенок может спать вместе с вами, но детская кроватка обеспечит более здоровый сон, а это меньше капризов и возможность поспать для вас»

Потребности клиента

Если мы сможем презентовать для своего клиента ту ценность, которая того интересует, то мы будем ближе к успеху. Не стоит увлекаться универсальными ценностями или ценностями, которые должны быть интересны с вашей точки зрения. Например часто начинающие продавцы рассказывают о том, какой продукт дешёвый или как им удобно пользоваться. Это важно, но у клиента могут быть совершенно другие потребности, для удовлетворения которых тот может и заплатить и согласиться на меньший комфорт.
Понимая, что из себя представляют ценности товара, что на самом деле представляют из себя потребности клиента, мы можем подобрать для покупателя такое предложение, которое его непременно заинтересует.

---

---

---