---

---

Продажа ювелирных украшений мало чем отчаются от продаж в других сферах, но есть и свои особенности, о которых и пойдет речь далее. Важно помнить — если клиента что-то действительно не устраивает, то он бы давно уже ушел. Но клиент еще в нашем магазине и продолжает общение. А это значит, что нам необходимо дать недостающую информацию и развеять сомнения.

Обработка возражений в ювелирном магазине

Для работы с возражениями и сомнениями клиента можно использовать схему:

Выслушать клиента. Мы должны с одной стороны дать покупателю выговорится, а с другой стороны получить информацию.

Уточнить информацию. Слова клиента могут быть неоднозначными и не стоит гадать. Есть сомнения — спроси, что покупатель имеет ввиду.

Согласиться с клиентом. Вернее необходимо согласиться с правом покупателя на свою точку зрения. Также хорошим инструментом может стать перефразирование. Например:

«У вас не качественный товар»

«Понимаю почему вы так думаете, сейчас на рынке не мало некачественных украшений…»

Мы не говорим, что у нас некачественный товар, мы говорим о том, что проблема качества актуальна. Мы должны не спорить с клиентом, работа с возражением должна словно «обволакивать» сомнения.

Аргументировать возражение. Причем необходимо сделать это в соответствии с запросом покупателя, его потребностей. Например, если клиент говорит о том, что украшение дешевое и простое, то потребность в самовыражении, в желании выделиться. Если клиент говорит о дороговизне, то потребность в экономии. И так далее.

Скрипты работы с возражениями

Немного готовых ответов на возражения при продаже ювелирных украшений. Ответы стоит рассматривать лишь как пример и их необходимо адаптировать под себя.

Другие делают большие скидки

Действительно, мы не делаем больших скидок, зато предлагаем выгодные цены на качественные украшения, чтобы вы могли порадовать себя и близких. Важен не размер скидки, а итоговая цена, согласны? Наши цены вас порадуют, давайте я покажу наши новинки.

или

Я соглашусь, что скидка может показаться незначительной и другие делают громкие акции и вероятнее всего продают украшения массового производства. Мы работаем с ограниченными коллекциями высшего качества…

Выглядит как бижутерия

Согласен, что это изделие необычно и выглядит не как привычное украшение. В этом и есть его уникальность, согласны? Благодаря необычному дизайну вы сможете сочетать с разным стилем одежды и всегда быть в центре внимания.

Жемчуг больше подходит для более взрослых женщин

Хорошо, что вы обратили внимание на эту особенность. Действительно, жемчуг придает взрослым дамам легкости, а для юных девушек он становится символом любви и женственности. Давайте посмотрим модель из молодежной коллекции.

Это слишком дорого

Я согласен, что это дорогая вещь и давайте посмотрим почему….

Это стоит тех денег, которые вы вкладываете в это украшение, вы согласны?

Я должен спросить, я не уверен, что это понравится той, которой я его подарю…

Я согласен, что выбор подарка это ответственная задача и хочется подарить что-то подходящее. Давайте я вам покажу, что у нас есть и вы будете знакомы с нашим ассортиментом и может что-то понравится. Какие украшения любит та, для которой мы присматриваем подарок — может мы сможем сделать приятный сюрприз?

Не вижу смысла покупать дорогое украшение, если есть недорогая бижутерия

Вы совершенно правы — сейчас есть огромный выбор недорогой бижутерии и вместе с тем она не может также радовать вас, как например украшения из золота или натуральных камней. К тому же высококачественная бижутерия с натуральными вставками стоит лишь немного дешевле украшений из драгоценного метала и камней. В таком случае выгодней приобрести ювелирное украшение немногим дороже, но способное радовать вас долгие годы, не правда ли?

А у вас натуральный жемчуг?

Это актуальный вопрос. С 1954 года добыча природного золота запрещена во всем мире и во всех ювелирных магазинах весь жемчуг культивированный. Поэтому у вас есть возможность порадовать себя натуральным жемчугом, выращенным на морских фермах. Какой цвет жемчуга вам больше нравится?

Смотрите также «Техника продаж в ювелирном магазине»

---

---

---