Профилактика возражений в продажах
Профилактика возражений позволяет достичь важной цели — мы работаем с сомнением до того, как оно будет озвучено. А значит и эффективность будет выше.
Для достижения этой цели у нас есть полезный инструмент — анализ продаж и ответов клиентов. Мы работаем с одним типом продуктов и с одним типом клиентов (в целом одним типом, схожих). А значит и сомнения будут типовыми. Мы не только можем подготовить ответы заранее, но и направить свои вопросы для выявления потребностей и саму презентацию провести соответствующим образом.
Например, мы знаем, что у нас есть проблемы с доставкой и в случае успешной сделки покупателю прийдется дожидаться доставки в течение нескольких дней. Мы можем предположить, что это станет весомым препятствием. Значит, нам нужно этот момент обговорить в презентации. Это можно использовать как преимущество:
Этот продукт пользуется повышенным спросом и на него есть очередь. И нам нужно будет подобрать день доставки за дня два-три
Другой пример. Этот подход используется продавцами пылесосов. Перед совершением сделки продавец проводит демо уборку на дому потенциального покупателя. И всегда есть риск, что любые аргументы в пользу чистоты будут разбиваться об сопротивление «я не фанат чистоты» или что-то в этом роде. Профилактика возражения в подобном случае может выглядеть следующим образом. На этапе презентации, во время общения с клиентом невзначай продавец может проронить подобную фразу:
Приятно иметь дело с человеком, который понимает важность чистоты в доме. Знаете, это не совсем профессионально обсуждать других клиентов, но при работе в некоторых квартирах такой ужас с чистотой происходит
Также происходит с профилактикой возражений в других сферах. Если мы знаем, что наш товар дорогой, то презентация должна раскрывать из чего цена состоит и в чем ценность продукта.
Проще работать с возможными сомнениями до того, как они будут озвучены. Возражение — запрос на дополнительную информацию и если мы предоставляем эту информацию, вопросов будет меньше.
Как бонус — профилактика сомнений позволит превратить это в преимущество (как в примере с доставкой выше).
Поделись в соц сетях